Осторожно: утечка прибыли!

Поиск метода

С экономической точки зрения существует всего три основных метода увеличения прибыли: увеличение цены, снижение издержек и увеличение скорости оборота средств. Формально наилучшим из этих трех путей приращения прибыли является увеличение скорости оборота. Однако не стоит забывать о том, что оно требует реализации сложной и часто рискованной маркетинговой политики. Поэтому, хотя именно этим путем следует большинство компаний, в действительности лишь немногие добиваются значительного успеха в попытке повысить оборачиваемость аптечных продаж.

Увеличение уровня цен — метод, ограниченный не только требованиями законодательства, но и маркетинговой целесообразностью, поскольку подобное решение способно нанести непоправимый ущерб репутации аптеки. Несомненно, в ограниченном масштабе этот подход можно и нужно применять в аптечной рознице, особенно при организации продаж БАД и косметической продукции, однако и он не может быть рекомендован в качестве универсального и массового метода. Что же касается такого метода, как снижение издержек, то именно его в мировой практике принято считать тем самым инструментом увеличения прибыли, который может быть применен в любой компании и в любой стране мира.

Говоря о минимизации издержек в современном менеджменте, имеется в виду не банальное урезание зарплат персонала, или введение лимита на питье воды из кулера, или даже сокращение закупок гигиенических средств в туалеты. Это, кстати, реальные примеры борьбы за сокращение расходов, которые мне приходилось нередко наблюдать. На практике подобные меры не вызывают ничего кроме демотивации персонала. И «сэкономленные» таким образом несколько тысяч рублей в месяц оборачиваются стагнацией продаж и переходом сотрудников к конкурентам, где к «людям относятся по-человечески».

Существует много подходов к правильному пониманию концепции снижения издержек. При этом нужно четко осознавать, что с бухгалтерской и управленческой точек зрения этот процесс имеет различный смысл. По сути, именно со снижения издержек в мире появилась такая наука, как менеджмент. Именно эту цель преследовала появившаяся более 100 лет назад первая школа научного подхода к управлению, возглавляемая Ф. Тейлором и Г. Фордом, которые в попытке достичь минимизации издержек создали немало наработок, лежащих в основе современной управленческой науки.

Стоит вспомнить и японского предпринимателя Тайити Оно. Некоторые из наших читателей, возможно, знают его как создателя системы «канбан», которая во второй половине ХХ в. позволила японским предприятиям довести до минимума любые виды потерь в процессе производства. Тайити Оно выделил шесть основных источников потерь, которые актуальны и для аптечного бизнеса.

Основные источники потерь. Как минимизировать?

1. Перепроизводство продукции в аптечном бизнесе — это прежде всего ситуация избыточного заказа. Основными причинами являются недостаточное знание рынка и потребителя, что приводит к неправильному прогнозированию спроса на продукцию.

Решение: наладить получение информации, которая позволит прогнозировать продажи тех или иных позиций: тщательный анализ продаж и дефектуры в аптеке; учет сезонности; работа с представителями фармкомпаний; мониторинг рекламного рынка фармацевтической продукции и БАД; аналитические отчеты специализированных маркетинговых агентств. Много информации о рекламном рынке и продажах можно найти в свободном доступе в Интернете и специализированной прессе. Было бы желание!

2. Дефекты (брак) обусловлены прежде всего изношенным складским оборудованием, недостаточной площадью, халатностью или низкой квалификацией персонала аптеки и поставщика.

Решение: Работа только с проверенными поставщиками, тщательное отслеживание брака; ответственность сотрудников за порчу товара — механическое повреждение упаковки или ненадлежащие условия хранения (например, термолабильный препарат не хранится в холодильнике).

3. Ненужные передвижения и перемещения — это лишние действия, усложняющие решение производственных задач. К основным причинам излишних перемещений относятся нерационально организованные рабочие места, кассовая и складская зона и т.д. Огромную роль для ускорения решения различных производственных задач (от обслуживания клиентов до работы с поставщиками) играет компьютерное оснащение и программное обеспечение аптеки.

Например, в одной аптеке первостольники вынуждены каждый раз тратить большой объем времени для похода на склад и поиск товара. Это отнимает у них от 60 до 80% рабочего времени, что приводит к увеличению очередей и уменьшению объема продаж примерно вдвое. Другой известный случай еще более интересен: первостольник вынужден сначала «набивать» чек на «советской» ККМ, а затем (внимание!) списывать товар через базу данных компьютера! За это время при прочих равных условиях в современно оборудованной аптеке обслужили бы не менее двух клиентов. Помните, что у деловых и активных людей, которые часто совершают наиболее прибыльные для аптеки покупки, нет времени и привычки подолгу стоять в очередях.

Решение: Не экономить на технике и программном обеспечении — даже при «среднем» товарообороте они быстро себя окупят; максимально оптимизировать рабочее место первостольников (достаточное пространство, ходовой товар под рукой и т.д.); тщательно отслеживать внутриаптечную «логистику» для удобства работы первостольника; контролировать оперативное пополнение полок и витрин из «материальной» и т.д.

4. Излишние запасы увеличивают издержки по складу, усложняют поиск лекарств и вынимают деньги из оборота. Основными причинами обычно являются ошибки в планировании закупок, банальная лень (зачем заказывать раз в неделю, если можно раз в квартал?), необязательность поставщиков, приводящая к необходимости создавать страховой запас.

Решение: стандартизация процесса закупок, отходить от которого можно только при проведении выгодных акций дистрибьюторов или производителей; поиск максимально «оперативных» поставщиков.

5. Излишняя обработка — в аптечном бизнесе к этому можно отнести нерациональную трату времени на общение с клиентами. Классический пример — неудачные эксперименты аптек по внедрению «сырых» стандартов по работе с потребителями, в результате чего первостольники вымученно начинают задавать покупателям множество ненужных вопросов, отпугивая посетителей навязчивым вниманием.

Решение: обучение персонала тактике работы с клиентами в различных ситуациях; внедрение качественных профессионально подготовленных стандартов общения с клиентом и «допродаж».

6. Ожидание — это простои в работе аптеки и ее сотрудников, ведущие к недополученной прибыли. Причиной этого могут быть длительные ремонтные работы, неотлаженность внутренних процессов, неправильное планирование графиков работы персонала и т.д. В результате этого появляются ситуации, когда сначала, в часы пикового потока покупателей, персонал аптеки может быть занят на складе, на приемке товара, на обучении или вообще находиться на отдыхе, а затем с точностью до наоборот, в период спада покупательского потока, встает за кассу.

Решение: четкое планирование графиков работы, отпусков; заблаговременный поиск сотрудников «на подмену» (подработка), когда в этом есть необходимость; анализ траффика покупателей, в результате которого можно рассмотреть необходимость т.н. средней смены, перекрывающей часы максимального потока клиентов.

Таким образом, можно с уверенностью утверждать, что увеличение прибыли за счет снижения издержек — это путь вполне доступный российским аптекам, и даже более того, необходимый им. Только важно помнить, что борьба с издержками — это не бухгалтерская задача, а прежде всего образ мышления и философия современного владельца бизнеса и его менеджмента.