Товары с «коротким» сроком годности: пути решения проблемы

Уже сейчас некоторые субъекты фармацевтического рынка вынуждены уничтожать препараты, которые не смогли реализовать из-за «короткого» остаточного срока годности. Хотя производство и уничтожение лекарственных средств стоит относительно недорого, т.к. основная маржа заложена в наценке, лекарства, в отличие от многих продуктов FMCG, включают в себя интеллектуальную составляющую. Поэтому уничтожение препаратов, которые могут вылечивать, с моральной точки зрения не совсем правильно.

Поэтому можно предположить, что умение работать с товарами, у которых «короткий» остаточный срок годности, является маркером развитости фармрынка.

В открытых источниках не удалось найти развернутого описания сложившейся ситуации с избытком товаров с относительно «коротким» сроком годности в товаропроводящей цепочке, и, как нам кажется, никто ранее подробно не рассматривал, как эта проблема отражается на функционировании всего фармацевтического рынка. Возможно, наличие нереализуемого товара вообще не расценивалось как проблема.

В этой статье предложены коммерческие технологии, позволяющие сократить количество товаров с «коротким» сроком годности у отдельных субъектов товаропроводящей цепочки и на всем фармацевтическом рынке в целом. Эти технологии предусматривают сохранение дополнительной прибыли от реализации таких товаров в пределах рынка, т.е. будет показано, как сокращение количества препаратов с «коротким» сроком годности способствует увеличению прибыльности отдельных субъектов товаропроводящей цепочки.

Что такое «короткий» остаточный срок годности, чем он определяется?

Обычно препаратом с «коротким» остаточным сроком годности на фармрынке считается такая позиция, у которой остаточный срок хранения составляет менее года либо менее 50% общего срока годности. Подобную формулировку можно найти во многих договорах между различными субъектами российского фармрынка. Но откуда она взялась и каким нормативным документом регламентируется? Существуют ли какие-нибудь ограничения на оборачиваемость товаров с «коротким» остаточным сроком годности на фармрынке?

В СССР существовал приказ, в котором встречается подобная формулировка, однако этот документ создавался для другой системы хозяйствования и для другой модели поставки товара (оптовой по системе «Фармация»). Кроме того, раньше срок хранения лекарственных препаратов был существенно меньше. Можно предположить, что эта формулировка исторически переходила из одного договора в другой, но нельзя отрицать того, что сегодня эта проблема актуальна для всех уровней товаропроводящей цепочки.

Для кого из субъектов товаропроводящей цепи фармрынка критично высокое значение остаточного срока годности товара?

Для покупателя?

Фактор срока годности играет роль для определенных групп препаратов, таких как: лекарства для беременных и детей, препараты курсового приема, препараты, которые не могут быть быстро употреблены, в частности большие фасовки, лекарства для людей с определенным психотипом. Таким образом, можно утверждать, что для большинства лекарственных препаратов, с точки зрения покупателя, величина остаточного срока годности не является значимым фактором. Например, вряд ли покупателю важен остаточный срок годности для таких групп препаратов, как противопростудные, от насморка, от изжоги, от аллергии, от головной боли и т.д. Такие лекарства употребляются практически сразу.

Для аптеки?

Многие аптеки стараются не брать товары с «коротким» остаточным сроком годности, т.к. в случае, если такая позиция не будет продана, коллектив аптеки должен компенсировать в той или иной степени финансовые потери. Однако оборачиваемость товарных запасов в аптеке, как правило, не превышает 30 дней. Тогда, если не принимать во внимание перечисленные выше особые группы препаратов, наличие в ассортименте аптеки товаров с остаточным сроком годности более трех месяцев не должно являться проблемой.

По нашему мнению, аптеки опасаются брать товары с «коротким» остаточным сроком годности по нескольким причинам. Работа с такими товарами требует наличия у аптеки:

• развитой системы планирования, учета и определенной силы системы управления персоналом на уровне аптеки и/или управленческой компетентности заведующей;
• особой, отдельной процедуры/технологии работы с товарами с «коротким» сроком годности; эти товары относятся к отдельной экономической группе ассортимента (эта технология будет рассмотрена ниже);
• системы оплаты труда, завязанной на увеличении валовой прибыли аптеки.

Кроме того, существует предвзятое непроанализированное мнение сотрудников аптек относительно тех товаров, которые не будут проданы, т.к. покупатели обращают внимание на срок годности.

Для аптечной сети?

Сеть, построенная правильно, не имеет большого складского запаса. Норма оборачиваемости товарных запасов — 20—30 дней. Если сеть будет стремиться к нормативам, то сложностей при работе с такими товарами возникать не должно. Однако опыт показывает, что многие аптечные сети сталкиваются с проблемой реализации препаратов с «коротким» сроком годности, которая переходит в проблему товаров с «горящим» сроком годности. Сложности возникают, когда коммерческая модель аптечной сети подменяется моделью дистрибьютора «купить очень много со скидкой».

Может ли популярный препарат стать в аптеке позицией с «коротким» или даже истекающим сроком годности? Конечно, если аптека сформирует гиперсток (табл. 1).

Практический опыт показывает, что российские фармдистрибьюторы стараются не брать у фармпроизводителей товары с остаточным сроком годности менее 50%. Однако, несмотря на наличие такого входного фильтра, на остатках присутствует большое количество товаров с «коротким» остаточным сроком годности (у некоторых дистрибьюторов до 10—15% от всех товарных запасов), среди которых могут быть и популярные позиции. Цикл оборачиваемости товарных запасов у фармдистрибьютора составляет 2—3 месяца. Таким образом, для дистрибьютора это тоже не должно являться проблемой, если у него реализованы:

• развитая система планирования и учета;
• посерийный учет;
• технология сокращения остатков товаров с «коротким» остаточным сроком годности.

Для фармпроизводителя?

Для фармпроизводителя вопрос наличия у него товара с «коротким» остаточным сроком годности является проблемой. Если бы производитель мог предоставлять определенные условия аптеке, проблема решалась бы сама собой, но производитель работает через товаропроводящую цепочку, которая не может в неизменном виде донести модель работы с «короткими» препаратами до аптеки.

Таким образом, существует распространенное мнение, что «короткий» остаточный срок годности — это проблема препарата. На самом деле это не так. Это проблема неверного управления товаропроводящей цепочкой.

Экономическая модель работы с препаратами с «коротким» сроком годности в аптечных сетях

В чем следует измерять остаточный срок годности препаратов? В процентах остаточного срока годности, в днях? Как было сказано выше, ни один из этих показателей не может гарантировать отсутствие позиций с «коротким» сроком годности, переходящим в истекающий. В таблице 1 представлено, как наличие гиперстока может способствовать возникновению таких позиций.

Рассмотрим прибыльную модель работы аптечной сети с товарами «короткого» срока годности на нескольких примерах.

Предположим, что аптечная сеть планирует без дополнительных усилий продать 1 тыс. упаковок препарата в квартал и получить с этой позиции 100 тыс. руб. валовой прибыли (табл. 2).

Таким образом, для аптечной сети целесообразно определять остаточный срок годности в терминах скорости продаж. Чтобы понимать, какой объем закупки брать, необходимо учитывать несколько факторов:

• вероятность без дополнительных усилий продать весь закупленный товар, до перехода его в категорию «товар с истекающим сроком годности» (менее 3 месяцев);
• возможность получить дополнительную прибыль, закупая препараты по цене ниже среднерыночной и продавая их по обычной розничной цене (с большей наценкой);
• трудозатраты на осуществление этой операции.

Говоря другими словами, необходимо оценить возможную дополнительную прибыль и риск остаться с просроченным товаром. В случае, если прибыль превышает риск, целесообразно проводить эту операцию.

Что же мешает аптечным сетям активно использовать представленные в этой статье алгоритмы?

Ограничивающие убеждения

По эмпирическому наблюдению авторов (вы можете повторить этот эксперимент со своими клиентами), многие руководители аптек сразу отвергают предложение о закупке товаров с остаточным сроком годности менее 50% и скидкой в 10—20% от среднерыночной цены. Формулировка отказа — это маленькая скидка, мы не успеем продать весь остаток, часть товара придется списать, и мы понесем потери. Предложение автоматически воспринимается сотрудниками аптечной сети как необходимость закупки большой партии товара. Однако, если задать несколько уточняющих вопросов, касающихся планируемых объемов продаж, предлагаемого препарата, и предложить закупить небольшую часть (до 30—40%) от планируемых продаж при неизменной розничной и сниженной оптовой цене, показать дополнительную прибыль, которую получит аптечная сеть, то предложение становится интересным.

Отсутствие развитой системы планирования и учета

Если в аптечной сети неизвестна информация о прогнозируемых продажах по отдельным позициям, то вероятность ошибочной реализации коммерческой операции товаров с «коротким» сроком годности возрастает. Если же информация о прибыльности отдельных SKU «труднодоступна» для сотрудника, принимающего решение, то интерес к запуску подобных коммерческих операций сомнителен.

Отсутствие внедренной стандартной технологии по работе с товарами с «коротким» сроком годности

Товары с «коротким» сроком годности целесообразно относить к отдельной экономической группе, что подразумевает отдельное ассортиментное планирование и модель ценообразования. Такой подход позволяет существенно снизить трудозатраты, т.к. реализовывать описанный механизм в ручном режиме для отдельных позиций может быть нерентабельно.

Наличие специального дистрибьютора, у которого можно закупать товар с «коротким» сроком годности

Искать вручную отдельные позиции с «коротким» сроком годности у разных фармдистрибьюторов может быть очень трудозатратно. Необходим оператор, который имеет необходимый объем и ассортимент такого товара.

Неправильная система мотивации персонала в аптечной сети

В случае, если оплата труда сотрудника не зависит от того, какую валовую прибыль он обеспечил компании (например, если у него оклад фиксированный либо зависит от товарооборота), то описанная выше технология для него не только не интересна, но и вредна, т.к. усилий ему нужно будет прикладывать больше при неизменном доходе.

В начале статьи, мы предположили, что умение работать с товарами с «коротким» остаточным сроком годности является маркером развитости фармрынка. Действительно, проблема наличия в товаропроводящей цепочке таких товаров может быть достаточно просто решена, если есть:

• понимание предпосылок сложившейся ситуации;
• наличие технологий реализации товаров с «коротким» сроком годности;
• управленческая воля и желание получить дополнительную прибыль.

Однако эта работа может быть эффективно проведена только в случае согласованных действий всех участников товаропроводящей цепочки. Необходима модель реализации, которая работает в рамках всей товаропроводящей цепочки. Это вовсе не обязательно должна быть модель дисконта. Нужен оператор, который умеет и специализируется на работе с товарами с «коротким» сроком годности, и такому оператору необходим спрос на эти товары со стороны аптечных учреждений, которые также умеют эффективно (и прибыльно) с ними работать.