Занимательная фармакология

Через пару дней к подавленному продакт-менеджеру подошел коммерческий директор:

— Андрей, пляши. У тебя план 12 млн вместо 15.

— Но как тебе удалось убедить генерального?

— Очень просто. Я показал ему текущие продажи и сказал, что если за пять месяцев мы продали на 5 млн, то за год продадим не более чем на 12.

Других аргументов генеральному не потребовалось.

* * *

В фармкомпанию В. пришел новый генеральный директор. На совещании, посвященном работе с аптеками, он объявил:

— Мы не можем доверять фармацевтическим представителям. Там работают одни идиоты. Вместо правильного донесения информации до фармацевтов они несут черт знает что. Я был на двойных визитах, я знаю. У нас теперь будет по-новому. Сообщения для первостольников будут записаны в бумбокс (переносной магнитофон), а фармрэп будет только нажимать кнопку.

— А если у фармацевта возникнут вопросы? — поинтересовался бизнес-юнит-менеджер.

— Тогда нажмет кнопку «запись».

Переубедить генерального не удалось, компания закупила бумбоксы. После первых визитов с их применением о фирме пошла дурная слава среди аптечных работников. Рэпы стали увольняться. В итоге от идеи отказались, вернувшись к традиционным визитам. Генеральный вскоре покинул компанию.

А 200 бумбоксов так и лежат на складе фирмы.

* * *

Компания Н. пригласила выступить на своем симпозиуме профессора Б., известного швейцарского кардиолога. Были согласованы дата, тема доклада и сумма гонорара — 3,5 тыс. евро. Профессор приехал, блестяще выступил, увлек российских кардиологов новым препаратом и отбыл на родину. Продакт-менеджер подал в бухгалтерию на оплату договор с профессором и его банковские реквизиты для перечисления.

Через месяц продакт поинтересовался, переведен ли профессору гонорар. Оказалось, нет, но пообещали в следующем месяце. Так продолжалось полгода. Продакт обратился к главному бухгалтеру и получил ответ, что гонорар не перечисляется из-за того, что у швейцарца в номере счета 10 знаков, а программа настроена на 8, как у российских граждан. Борьба с бухгалтерией за перечисление продолжалась полтора года, за это время сменилось три продакт-менеджера.

Потом в компанию пришел новый главбух и без проблем перечислил гонорар.

* * *

Российская компания Г. решила усилить доказательную базу своего препарата, применяемого в том числе при болезни Альцгеймера. Для этого решили провести экспериментальное исследование, чтобы понять механизм действия (к этому времени препарат уже пять лет был на рынке и неплохо продавался). Встал вопрос об экспериментальной модели болезни Альцгеймера. Директор по маркетингу обратился к ведущим опинион-лидерам и выяснил, что такая модель существует — на мутантных мышах. Он сообщил об этом на очередном совещании. Тогда встал научный консультант фирмы, доктор медицинских наук, заслуженный деятель науки РСФСР и сказал:

— Зачем нам мутантные? Сделаем на здоровых!

Исследование так и не началось.

* * *

Российские фирмы П. и В. производили неврологический препарат с одним и тем же МНН, разрешенный к применению у детей с раннего возраста. У П. были таблетки и сироп, у В. — только таблетки. Естественно, что В. тоже хотела выпускать сироп, так как он был наиболее востребован в детской практике. Технологи фирмы разработали две версии сиропа, но обе не прошли тесты на токсичность — все экспериментальные крысы дохли. Очередную версию сиропа решили исследовать на токсичность параллельно со своими таблетками и сиропом фирмы П. Результат всех озадачил: на своем сиропе все крысы подохли; на своих таблетках — все выжили; на сиропе фирмы П. — все крысы подохли.

Компания В. от разработки сиропа отказалась, а П. успешно продает свой сироп по сей день.

* * *

Компания А. выбирала фотографии для промоционных материалов по новому антипсихотическому препарату. Нужно было найти изображение, максимально ассоциирующееся у психиатров с шизофренией. Посоветовавшись с опинион-лидерами, продакт-менеджер предложил как вариант художественные фото обнаженных людей. Их он отправил в отдел маркетинговых исследований своей фирмы для показа и оценки психиатрами на фокус-группах. В ответ пришло письмо (с копиями медицинскому директору, директору по комплаенсу и маркетинг-директору) с вопросом:

«Как может высокоэтичная компания показывать на фокус-группах фотографии голых людей, тем более врачам?!»

* * *

Продакт-менеджер по неврологии, выйдя на работу в компанию Г., решил продолжить сотрудничество с опинион-лидером, с которым у него были давние отношения. Но тот сказал: «С тобой готов иметь дело, но с паскудной фирмой Г. — никогда в жизни. Она кинула меня на 1 млн руб., не заплатив за исследование». Продакт стал разбираться, факты подтвердились, и он добился от фирмы, чтобы гонорар был выплачен.

Спустя год продакт перешел в компанию В., снова на неврологию. И услышал от своего опинион-лидера, что и эта фирма должна ему 400 тыс. руб. за лекции, статьи и телевизионное выступление. Продакт с трудом, но добился выплаты. Еще через год он вернулся с повышением в компанию Г., и оказалось, что к этому времени у фирмы образовался долг перед опинион-лидером за консультации — 750 тыс. руб., которые продакту опять пришлось выбивать.

Так продакт-менеджер стал коллектором.