Иван Глушков: «Фармрынок ждет постепенное изменение моделей бизнеса большинства игроков»

Отдельно видеоверсию можно посмотреть тут

— Грустно ли было покидать компанию, которая открыла вам фармрынок? Насколько Stada изменилась за эти 15 лет?

— Вопрос риторический. Вряд ли грустно, скорее очень нервно. Это действительно было сложным решением. Было много размышлений и достаточное количество сомнений. Но решение было принято. Изменилась ли компания? Это тоже риторический вопрос. Конечно [изменилась]. За 15 лет она выросла больше чем в 10 раз и стала совсем другой. Далеко от компании и вообще из индустрии я не ухожу. Поскольку те задачи, ради которых и был совершен мой переход в компанию [«Иммунотехнологии»], решаются только вместе с индустрией. Я искренне рассчитываю, что то понимание и те отношения, которые сейчас есть внутри отрасли, помогут в решении этих задач.

— Проект, в который вы перешли, рискует войти в историю, если все, что запланировано, сбудется. Расскажите, какие перед проектом поставлены цели?

— Это тот редкий случай, когда при всем уважении, единственное, что я могу сказать, будет не интересно аудитории. Эти задачи сейчас активно освещаются СМИ, и мы с вами это знаем. Ничего к этому не добавлю.

— О каком освещении в СМИ мы говорим? Можно ли к этому причислить заявления Алексея Репика о строительстве завода по производству вакцины? Или заявления о таком строительстве от компании «Генериум»? АФК «Система» тоже отметилась. Три очень серьезных российских производителя сделали заявления о том, что у них будут вакцина от НИЦЭМ им. Гамалеи.

— Все компании, которые что-то заявляют публично, имеют для этого основания.

Я надеюсь, что все авансы и все анонсы, которые были даны, будут исполнены.

— Один из руководителей компании «Вектор» заявил, что для формирования коллективного иммунитета в России необходимо 70 млн доз вакцин. Это огромная цифра. Эти цифры референтны?

— Это вопрос, который было бы правильно задать либо главе Роспотребнадзора, либо главе Минздрава, но не мне как фармацевту-производителю. Цифры, которые сейчас начинают циркулировать в публичном пространстве, подсчитаны кем-то: возможно, Роспотребнадзором, возможно, каким-то из институтов Минздрава, то есть специалистами. И явно эти цифры будут корректировать в зависимости от изменения эпидемиологической ситуации в стране.

— Как вам кажется, усилиями какого-то одного российского производителя возможно выпустить необходимый объем вакцины?

— Смотря за какой период времени. В любом случае речь идет о достаточно большом количестве. Сколько бы там миллионов ни было нужно, это все равно много. Количество вакцин, которые сейчас производятся, все мы знаем, а на самом деле в год в дозах производится намного меньше.

Возможно, даже если суммировать все мощности, которые сейчас есть в стране, если загрузить одним продуктом, большой вопрос — справятся ли они с необходимым объемом.

— Я правильно понимаю, что вакцина для профилактики COVID-19, в отличие от вакцины от гриппа, будет двухдозной?

— Да, она будет двухдозной. Предполагается, что между введениями должно будет пройти три недели.

— Это, наверное, дополнительно усложняет задачу?

— По сравнению с однодозной вакциной — да, усложняет, так как пациенты должны будут не забыть вовремя прийти к врачу и сделать инъекцию.

— Как вам кажется, когда появится вакцина, пропадет необходимость в срочной регистрации препаратов для лечения COVID-19?

— Очевидно, не пропадет. Вакцинация ни от какой инфекции не дает 100% гарантии. Иметь эффективные и безопасные препараты для пациентов, если у них это заболевание протекает тяжело, конечно, необходимо.

— Вы как-то сейчас наблюдаете за клиническими исследованиями?

— Конечно. Насколько это возможно.

— А сами не ставили? Насколько я знаю, многие сотрудники Сбербанка поставили после письма о том, что такая возможность есть.

— Я сам — нет. А так — это право каждого гражданина

— Как ваш переход повлиял на другие ваши проекты и общественные должности? Какие должности вы сохранили за собой?

— Целью моего участия на общественных позициях в большинстве случаев было представление интересов компании. Соответственно, в некоторых случаях оно больше невозможно. Например, я не могу продолжать присутствовать в Ассоциации европейского бизнеса, поскольку условием присутствия там является работа в компании, имеющей европейский капитал. Но я постараюсь сохранить участие, например, в Совете по вопросам попечительств в социальной сфере при правительстве, если совет сочтет, что это возможно. Но это будет их решение, я всего лишь их об этом попрошу. Помимо этого, я вовлечен в задачу по созданию профессиональной ассоциации в сфере маркировки потребительских товаров. И да, я буду продолжать это делать, так как считаю это крайне важным направлением и для лекарственных препаратов, и в целом для потребительского рынка.

— Ситуация с коронавирусом напугала, наверное, весь мир, указав даже развитым странам на их незащищенность именно в лекарственном обеспечении. Нет ли сейчас проблем с поставками в России, связанных с карантином? Не случатся ли они через некоторое время?

— Какова вероятность второй волны и насколько она будет сильной? Мы сейчас не знаем. Если она, допустим, будет и будет тяжелой, какая вероятность, что какая-то из стран закроет экспорт, как это сделала Индия весной этого года, потом, правда, сняв ограничения? Мы не знаем этого. Риск такой существует. Будет он реализован или нет — непонятно. Надо ли этот риск минимизировать? Безусловно. Это серьезная угроза для нормальной непрерывной работы системы здравоохранения.

— Российское государство что-то должно сейчас делать, чтобы себя максимально обезопасить в подобных ситуациях?

— Да, безусловно, должно. И более того, можно посмотреть внимательно, что собираются делать Европа и США. Они все уже пошли, по сути, повторять некоторый российский опыт «Фармы-2020». Они все пошли по пути, который уже прошла Россия. И нам надо, внимательно посмотрев на это, не возвращаться на шаг назад, а сделать шаг вперед. Очевидно, что у нас есть комплекс задач, связанных, например, с производством субстанций. Мощностей по производству готовых лекарственных форм в стране создано достаточное количество. Субстанций — мало. С этим надо что-то делать, если мы хотим снизить риск прерывания поставок при следующей волне неважно какого вируса.

— Я правильно понимаю, что в США и Европе поставили перед собой задачу, в том числе, заняться производством субстанций?

— Они поставили задачу обеспечить свои рынки полным циклом, то есть с учетом производства субстанций ограниченного перечня препаратов. Основной вопрос в том, какие это препараты. Вряд ли будут одни и те же препараты в России и Европе, потому что в клинической практике у нас используются разные позиции. Но смысл тот же: у нас должен быть полный цикл производства с учетом субстанций, а в ряде случаев и интермедиатов. Если то, из чего производится субстанция, тоже едет из Юго-Восточной Азии, и она закроется, то результат для нас будет такой же.

— Вы говорите, мы должны сделать шаг вперед. Что это за шаг в данном случае?

— Это значит, не повторять историю с производством готовых лекарственных форм. У нас создано достаточно мощностей по производству готовых форм, но у нас очень мало площадок, где производятся современные качественные субстанции и сырье для их производства.

— Что касается программы «Фарма-2030», она как-то впишется в тот проект, которым вы сейчас занимаетесь?

— Я повторюсь, что я не могу ничего говорить, кроме того, что уже сказано об этом проекте. В любом случае мы понимаем, что «Фрама-2020» завершает свою работу, какой шаг будет следующим — вопрос в большей степени к Минпромторгу.

— Хотелось бы задать общий вопрос по фармрынку. Я абсолютно искренне убеждена, что на нашем рынке не так много коррупции, как это представляется иногда издалека. По вашим ощущениям — как человека, который находится на этом рынке 15 лет, вы можете назвать его цивилизованным?

— Вопрос всегда состоит в том, с чем мы сравниваем. И всегда может быть лучше. Этот рынок существенно более цивилизованный, чем многие другие рынки потребительских товаров в стране. Но этому рынку есть что внутри себя улучшать и настраивать, чтобы стать более прозрачным.

Здесь нельзя мерить долями, мы же — не про статистику. Мы — про то, насколько этот рынок цивилизованный. Даже мало коррупции — это плохо.

— Как бы вы оценили степень цивилизованности рынка по 100%-ной шкале?

— Со всеми оговорками, скажем, 85%.

— Маркетинговые контракты. Ограничение в 5% — это на ваш взгляд страшная сказка для запугивания фармритейла или реальная угроза?

— Для начала 5% — это не очень разумная попытка установить единую ставку для препаратов на разных стадиях жизненного цикла. Если препарат только выводится на рынок, то расходы на его продвижение могут превышать продажи. Краткосрочно, но могут. Если препарат на рынке давно и хорошо известен, то расходы производителя намного меньше этих 5%. В худшем случае установление единой ставки — это практически запрет, например, на лончи новых препаратов в ритейле, что, честно, не очень хорошо. Тем не менее какое-то урегулирование отношений между производителями и ритейлерами все-таки имеет смысл. Ритейл быстро консолидируется. И чем большую долю рынка он контролирует, тем больше он будет пытаться зарабатывать на этой доле рынка. Это очевидно. И это не в России придумано, многие страны по этому пути уже прошли.

— Есть какой-то шанс, что наши законодатели это учтут?

— Я думаю, что законодатели будут склонны к более простым решениям и последующей их корректировке, если реальная практика будет показывать, что они не эффективны. Скорее так.

— Про решения их корректировки. Здесь сложно не спросить про маркировку, которую корректировали с переносом на полгода. В итоге фарма готова?

— Очень по-разному. У меня нет никакой фактической информации о готовности, например, медучреждений. Хотя можно предположить, что они первый и второй кварталы этого года занимались совсем другими задачами и у них может быть сейчас не такая степень готовности, как кажется из Москвы. Крупные производители, компании, которые имели ресурсы для подготовки, в большинстве своем готовы. По дистрибьюторам — вопрос сложнее. Мне кажется, любой дистрибьютор может сказать, что он готов, только протестировав свою систему, а для этого нужно получить поставку маркированных товаров. Крупные федеральные дистрибьюторы явно получили товар, протестировали и хорошо понимают, как работает их система, но, возможно, есть дистрибьюторы, которые не смогли все отладить.

— Почему в этот раз маркировку перенести не получилось?

— Я думаю, что это вопрос в большей степени к правительству. Скорее всего потому, что решение переносить или не переносить маркировку принималось руководством правительства, большая часть которого представляет из себя выходцев из Федеральной налоговой службы. А ФНС, как мы помним, начинала историю с маркировкой в 2017 году. Я думаю, для них это один из родных проектов, в который они верят. Отказ от переноса был скорее не прагматическим решением, а идеологическим.

— Про идеологию. Вы высказывали позицию по поводу дистанционной торговли лекарствами: что нужно доставлять лекарства с учетом рецептурных препаратов или в этом вообще нет смысла. Почему вы так считаете?

— Давайте начнем с того, что доставка — это вопрос все-таки не индустриальный. Это вопрос дополнительного удобства или дополнительного сервиса для конечного потребителя. Среди потребителей есть те, кто понимает разные статусы препаратов («рецептура», «безрецептура», БАД), но есть и те, кто не понимает. В большинстве случаев нормальная покупка в аптеке включает в себя и безрецептурные, и рецептурные препараты. Соответственно, если человеку нужны препараты с разным статусом, вряд ли он будет одни заказывать дистанционно, а другие покупать в аптеке — скорее всего он купит все в один заход в аптеку. Поэтому, с точки зрения удобства для потребителя, надо допускать к онлайн-продаже и рецептурные, и безрецептурные препараты. Но допускать «рецептуру» можно только в том случае, если будет нормальный контроль: маркировка и электронный рецепт. В электронном виде это контролировать намного проще, чем в бумажном. Поэтому рецептурные препараты надо выводить в онлайн-торговлю, но после того, как для этого будут созданы необходимые инструменты.

— Многие производители жалуются, что маркировка не спасает от серого рынка, потому что не существует адекватного наказания. Что вы про это думаете?

— Я думаю, что если наше государство если что и умеет, так это быстро вводить новые нормы ответственности. Если будет необходимо добавить еще одну квалификацию нарушения в административный или уголовный кодекс, это можно сделать очень быстро. Вопрос: нужно ли? У нас достаточно норм, которые применимы уже сейчас. Здесь больше возникает вопрос не о норме закона, а о правоприменении. Вопрос правоприменения — это вопрос к контрольно-надзорным органам, и здесь мы с вами возвращаемся к истории с более эффективным контролем или более эффективным электронным контролем за тем, что происходит. Если у контрольных органов будут эффективные инструменты, поверьте, они будут пользоваться теми возможностями, которые предоставляет законодательство.

— А STАDA в свое время ловила свои препараты в странных местах?

— У STАDA периодически, так же как и у всех производителей, возникали истории с попаданием на рынок предположительно поддельных препаратов. Компания делала примерно то же самое, что делают все крупные производители: собирала информацию и предоставляла ее правоохранительным органам. Ни одна, даже крупная, компания не может собой подменить правоохранителя. Максимум, что мы можем сделать — максимально тесно сотрудничать.

— Удавалось найти тех, кто фальсифицировал продукцию?

— Прецедентов таких очень немного, и в значительной степени это связано с тем, что у нас система наказания за такие нарушения построена по принципу: тяжесть наказания должна соответствовать тяжести нарушения. Соответственно, если это незаконный оборот пары упаковок лекарственных препаратов, то ущерб составит максимум пару тысяч рублей. Какое может быть наказание за ущерб в пару тысяч рублей? Доказать, что от этих препаратов человеку будет плохо или он умрет — предельно сложно. Можем ли мы сказать, что для незаконного оборота лекарственных препаратов мера наказания должна быть существенно более жесткой, чем в других случаях — это вопрос к юристам и правовикам. Здесь много вопросов. Очевидно, что все добросовестные производители заинтересованы в том, чтобы система контроля работала максимально жестко. Но как сделать так, чтобы она не била по добросовестным производителям — хороший вопрос.

— Мы как журналисты видим сейчас в картотеке арбитражных дел огромное количество судов по долгам аптечных сетей — как крупных, так и мелких. Как вы думаете, не назревает ли у нас сейчас коллапс аптечного рынка в стране?

— Я думаю, что слово коллапс — это слишком сильно для этой ситуации. Но то, что рынок пришел к некой точке, за которой произойдет постепенное изменение моделей бизнеса большинства игроков, — это правда. Иски в судах — это следствие того, что для значительной части субъектов розничного рынка их привычная модель ведения дел перестала работать. Первичная модель — это когда ты получал товар с отсрочкой платежа от дистрибьютора, пытался получить какие-то дополнительные бонусы или деньги от конечного производителя и зарабатывал на фронт-марже — на наценке по тем препаратам, где это возможно, и на бэк-марже, полученной от производителя.

— Какие ваши прогнозы по этому поводу?

— Во-первых, это будет в большей степени история с дистантом. Неважно, это будет касаться Аптеки.ру, еАптеки или других условно новых игроков на этом рынке. Но в платежеспособных и богатых регионах, там, где больше чек, где более активное потребление, через несколько лет мы увидим принципиальное изменение модели. Понятно, что в небольших, небогатых регионах традиционная модель торговли еще останется очень долго, и никто не говорит о том, что аптеки исчезнут. Их станет меньше. Но, может, это и правильно, потому что аптеки должны себя окупать, иначе кто-то придет и подаст в суд.

— За 15 лет работы в компании наверняка были смешные, глупые, забавные истории, про которые уже можно рассказать. О чем бы вы написали в своих мемуарах?

— Расскажу одну байку. У «Нижфарм» в начале 2000-х существовало партнерское производство в Узбекистане. «Нижфарм» отправлял препараты туда в виде имболка, а местный партнер делал фасовку, вторичную упаковку и выпускал на рынок, обладая определенными правами на бренд компании.

Все было вполне грамотно спроектировано и запущено. Через некоторое время туда поехал аудит службы качества, чтобы проверить процесс производства. Я напросился в гости, поехал к ним вместе с аудиторами. Это было поздней весной, тогда в Узбекистане было достаточно жарко.

Мы приехали на производство — все хорошо. Затем пошли смотреть склад готовой продукции: открытые настежь двери, неработающая климатехника и местные бойцы, которые что-то вручную перетаскивают. На вопрос: «А где у вас датчики температуры на объекте?» один из них ответил: «Слушай, ты сам же видишь — не очень жарко». Через 10 минут обсуждения выяснилось, что люди искренне считают, что если им самим не жарко, то и лекарствам тоже хорошо. А нормативные требования, которые мы им прислали из России о том, что они должны делать на этом складе, это, они говорят, «ошибка какая-то». Потому что, с их точки зрения, практической пользы в контроле температуры в принципе нет. Нам очень серьезно это объясняли.

Закончилось это тем, что мы через полгода просто все закрыли, перестали им поставлять, потому что понятно, что на таком складе все тухнет.

Смешно было то, насколько люди искренне считали, что вы там у себя — в России, конечно, [можете жить по правилам], но для нас это вообще не применимо, у нас все свое. У нас особенный подход.

— А у нас в России компании так себя не ведут?

— Я такого не видел в России.