Визиты-пустышки обходятся американской фарминдустрии в миллиарды долларов

По данным исследования, 13% от всего числа визитов представителей фармкомпаний к докторам не может быть осуществлено из-за ограничения врачами частоты посещений. Несмотря на это, указывают авторы, многие фармкомпании упорно продолжают выстраивать маркетинговые стратегии, нацеливая своих представителей на личные встречи с врачами, которые редко или никогда не принимают их посланцев.

Как отмечает руководитель фармацевтического направления компании ZS Associates Крис Райт, большинство топ-менеджеров фармкомпаний, зная, что определенный процент визитов окажется пустышкой, тем не менее закладывают его в стратегию продвижения.

Между тем, утверждает эксперт, исключение подобной практики может сэкономить отрасли более 2 млрд долл. США ежегодно за счет сокращения затрат на зарплату и содержание медпредставителей.

Авторы исследования проанализировали отчеты о визитах более чем 35 тыс. медпредставителей из свыше 125 американских фрамкомпаний к 325 тыс. врачей общей практики и специалистам, разделив их по категориям – «средней доступности» и «низкой доступности». К категории «средней доступности» они отнесли 23% врачей, которые соглашаются встретиться с медпредставителями, но к ним все равно трудно попасть. Половина медпредставителей, которые приходят к врачам этой категории, даже не переступают порог кабинета.

В категорию врачей «низкой доступности» попали 6% американских медиков, которые отказываются встречаться с медпредставителями любых компаний. В Бостоне, Миннеаполисе, некоторых районах штата Висконсин и Северо-запада США к этой категории относятся 20% врачей.

По мнению г-на Райта, выводы, сделанные авторами исследования, должны побудить руководство фармкомпаний внести значительные изменения в структуру и управление sale force, разработать более четкие планы территориального менеджмента и компенсационную политику, а также использовать более эффективно имеющиеся ресурсы.