Герман Иноземцев подвел промежуточные итоги развития фармацевтического рынка за 30 лет

«С 1990 года по 2020 год в фармацевтической отрасли мы вырастили своеобразное «дерево»: в качестве корней и ствола оно получило производителей и логистов-дистрибьюторов, а основными двумя ветвями стали бюджетный и коммерческий сегменты фармрынка страны.

Бюджетная ветвь — относительно стройная и прозрачная, она сформировалась по международным стандартам, когда производитель сохраняет контроль за информацией, куда и по какой цене отправляются ЛС, как и кем они будут применяться и т.д. Более того, после 2005 года началось развитие законодательной базы в части тендеров на проведение государственных закупок, что сделало процессы еще прозрачнее.

Ветвь коммерческая в то же время была и остается корявой, сучковатой и непрозрачной: после первичной продажи ЛП дистрибьютору контроль за своим продуктом или брендом производители теряли и теряют. С 2000 по 2010 год начался бурный рост аптечных сетей, и фармрынок перешел в новую эру, когда производители начали задумываться не только о первичных продажах, но и о конечном пункте применения своих ЛП. Начали быстро формироваться команды фармацевтических и медицинских представителей для работы с врачами, а затем и с первостольниками.

Начиная с 2010 по 2015 год аптечные сети заметно укрупнились, что позволило им вести прямые разговоры с производителями о заключении трехсторонних договоров. Такая модель позволяла сделать бизнес-процессы той самой коммерческой ветви фармдерева более прозрачными. Но ввиду слабо развитой технологической стороны большое количество прямых контрактов с не очень крупными, по понятиям производителей, аптечными сетями было тяжело контролировать. И прямое взаимодействие свелось к отдельным маркетинговым договорам, а договоры поставки продолжали идти через систему купли и перепродажи цепочки дистрибьюторов.

В 2015-2020 годах произошла цифровая революция, и повышенное внимание регуляторов к коммерческой ветви запустило процесс и обеспечило первые шаги в сторону ее прозрачности: аптечному ритейлу пришлось перейти на онлайн-кассы ОФД; у производителей появилась обязательная маркировка и т.д.

Но вот случилась пандемия, и теперь уже она в очередной раз подчеркнула неэффективность работы коммерческой ветки в ее нынешнем виде. Дефектура прошлой осени образовалась из-за того, что слишком много времени занимает насыщение длинной цепочки перепродаж ЛП.

Просто-напросто «живительные соки» товарного наполнения всей оптовой цепочки слишком медленно достигают «зеленых листиков» полок аптек в регионах страны.

Эти «листики» успевают «пожелтеть и облететь», пока коммерческая ветвь вновь наполняется дефицитными препаратами, после какого-либо сбоя или при неожиданной вспышке спроса на отдельные позиции: в производстве, при регистрации/перерегистрации, на таможне, в системе СМДЛП и прочее.

Решение этой проблемы теперь возможно благодаря новым цифровым возможностям, фарммаркетплейсам, на интернет-платформе которых заключаются договоры прямых поставок от производителя в аптеки с помощью специализированных логистических операторов и прямых же маркетинговых условий.

Уверен, 2020-2025 годы станут временем выхода всей отрасли на принципиально новый уровень развития прямых контрактов, что поможет победить дефектуру и сократит непроизводственные затраты из-за перестраховок в длинной цепочке перепродаж, которые отражаются и на конечных ценах для потребителя и пациента. С помощью «цифры» и прямых, гибких, быстрых взаимоотношений между фармпроизводителями и фармрозницей мы сможем вылечить коммерческую ветвь нашего фармацевтического древа, сгладив ее, наладив быстрое товародвижение и прозрачные информационные потоки. Пусть обе ветви нашего плодоносящего дерева будут стройны, гибки и зелены».

PharmaSpace — интернет-платформа прямых контактов и контрактов между производителями и аптечными сетями, построенная на принципе бесконтактного электронного документооборота. Все оферты от фармпроизводителей и акцепты от аптек отображаются в электронном виде, отчеты доступны онлайн. Необходимая документация в полном объеме может быть представлена в соответствующие ведомства участниками самостоятельно.

Группа компаний «Сантэнс» — крупнейший информационно-логистический оператор на российском фармацевтическом рынке, который с 2000 года оказывает услуги по таможенному оформлению и логистике лекарственных препаратов на территории России.

PharmaTrace — инновационная IT компания-разработчик облачной B2B платформы в сфере производственной и складской логистики товаров. Предоставляет услуги и программные решения для участников фармацевтического рынка: Сheck, Track&Trace (CTT), SmartWTS.

Sooplata 2.0 — организация программ лояльности и поддержки пациентов, а также трейд-маркетинга в крупных аптечных сетях. 45 брендов и 23 000 аптек по всей России уже подключены и готовы обслуживать пациентов по вашей программе.

Материал партнера: ГК «Сантэнс»