Эксперт: дистрибьютор по-прежнему гарант возврата платежей

Надо меняться

Сложившаяся ситуация на фармрынке заставляет дистрибьюторов меняться. Растут аптечные сети, эта сила стала заметной, она может влиять на дистрибьюторов. В то же время из-за высоких рисков, сложностей со страхованием производители не стремятся расширять кредиты для дистрибьюторов, соответственно получить доступ к товарам по оптимальным условиям сложнее.

«С одной стороны, мы должны иметь приличные доли, чтобы быть интересными для наших партнеров, чтобы за счет масштаба иметь возможность конкурировать на розничном рынке. С другой стороны, мы должны заботиться о собственной эффективности и, наращивая объемы, понимать, зачем мы это делаем. Нам нужно в первую очередь зарабатывать. Когда компании работают с одними и теми же клиентами, товарами и условиями, бойня возникает жуткая. В таких условиях дистрибьюторская компания вынуждена искать новые пути развития», – уверен директор по корпоративному развитию ЗАО «ПрофитМед» Игорь Климанов.

Например, это может быть выстраивание вертикально-интегрированных структур: приобретение собственных производственных мощностей, создание своей розницы. Или еще один вариант – сделать собственные торговые марки, в большей степени БАДы и изделия медицинского назначения. По словам эксперта, в определенных направлениях – это очень перспективно. Часть бизнеса может трансформироваться в логистическое подразделение. Наконец, дистрибьюторы могут сосредоточиться на сервисных услугах. «Например, у производителей есть потребность в доступе к несетевой рознице. По запросу производителей мы можем это организовать», – утверждает Игорь Климанов.

Ближе к пациенту

По мнению генерального директора управляющей компании «Сантэнс Логистик Груп» Николая Борисоглебского, теперь самое время производителю приблизиться к пациенту.

«В идеале схема может выглядеть так. Производитель открывает свой склад в регионах с помощью фармоператора, который оказывает логистические, агентские, финансовые услуги за определенную комиссию. С этого склада производитель отгружает напрямую небольшому дистрибьютору или аптеке. За это с него также взимается комиссия. Таким образом, вырастет конкуренция на локальных рынках. И всем выгодно. Производитель получает дополнительный канал продаж, дистрибьютор экономит на оборотном капитале, уменьшает прямые затраты, аптеки повышают доходность, у них увеличивается доступ к товару как в объеме, так и в ассортименте», – рассказал г-н Борисоглебский.

На деле схема пока действительно слишком идеальна. Дистрибьютор несет практически все риски по неплатежам. «После периода роста аптек будет их чистка. Затем у них наконец появится финансовая стабильность, тогда производитель не будет бояться грузить им напрямую», – полагает Николай Борисоглебский.

Игорь Климанов также отметил, что прямые поставки, которые уже есть сейчас, не масштабируются именно из-за ситуации с платежами. «Производство боится финансовых рисков и в первую очередь заботится о финансовой стабильности. Страхование розницы еще не развито. Дистрибьютор по-прежнему буфер, гарантия того, что деньги будут возвращены. Кроме того, дистрибьюторы имеют свои компетенции, оказывают логистические услуги аптечной сети. Стороннему логисту сложно предложить тот сервис, который оказывает фармдистрибьютор», – сказал он и добавил, что далеко не весь ассортимент может доставляться через прямые поставки.

С тем, что именно экономический фактор в дальнейшем определит судьбу рынка фармацевтической дистрибуции, согласен и генеральный директор ЦВ «Протек» Дмитрий Погребинский. «На мой взгляд, на рынке останется тот, кто будет востребованным, кто будет более эффективным, даст лучшее предложение. Будет ли это дистрибьютор или оператор, время покажет. Если посмотреть историю, то в ней нет признаков ухода дистрибуции, а лишь примеры ухода отдельных игроков. Так и дальше будет продолжаться, это экономика. Те или иные марки погибают, те или иные виды бизнеса уходят. Надо говорить об эффективности товаропроводящей сети. Если дистрибьюторы плохо грузят, то придут фармоператоры. Если случится чудо, и страховые компании будут страховать аптечную розницу, она будет предоставлять отчетность, будет платить вовремя, не будет отказываться от поставленного товара, будет прозрачная, а не будет сотни юридических лиц, если все будут работать в одном стандарте налогообложения, тогда будет меняться модель», – считает эксперт.

На фото: Игорь Климанов

Самые важные новости фармбизнеса теперь и в нашем Telegram-канале @medpharm. Присоединяйтесь!