Как определить покупательную способность клиента аптеки

Опытный первостольник довольно быстро способен определить, что за человек пришел в аптеку, насколько он расположен к общению и покупкам, какова его платежеспособность. Зачем нужно это знать? Чтобы предложить ему подходящие медицинские товары и не попасть впросак, показывая, к примеру, роскошной даме дешевый крем для лица, а пожилой женщине — дорогущие витамины и средство для загара. И в том, и в другом случае клиентки, скорее всего, уйдут разочарованными и больше в вашу аптеку не вернутся.

Товар должен соответствовать самооценке покупателя

От работы первостольника во многом зависит успешность работы всей аптеки. Люди туда заходят разные, часто раздраженные своим недомоганием и болезнью, поэтому наладить дружеское общение с каждым из них и не дать уйти без покупки — задача не из легких. Приходится быть где-то психологом, где-то экспертом, а порой даже артистом.

В первую очередь важно понять потребности клиента и правильно его проконсультировать, заинтересовать тем или иным товаром. Будем рассматривать ситуацию, когда больной пришел без рецепта врача (если человеку требуется определенное лекарство, алгоритм действий и продавца, и покупателя очевиден).

Вспомните народную мудрость — встречают по одежке. В данном случае она вполне уместна. Посмотрите на внешность человека, насколько он опрятен и аккуратен, оцените его одежду и аксессуары: пальто, сумка, зонт, шарфик, часы порой могут рассказать о своем хозяине очень многое. Постарайтесь заметить, какая у женщины прическа, макияж и цвет лица, ухожены ли ее руки, есть ли маникюр, использует ли она духи — все это может иметь значение, когда вы будете предлагать ей косметику, те или иные лекарственные препараты.

Но едва ли не большее значение имеет манера посетителя держаться и говорить, правильно строить фразы, общаться, улыбаться, шутить. Это сразу же определяет некий интеллектуальный уровень человека, и можно предположить, насколько хорошо он осведомлен о том, что собирается купить, и предложить ему дорогой оригинальный препарат или аналог подешевле. Поэтому важно в первый же момент установить с клиентом контакт, разговорить его, задать нужные вопросы, вовремя добавить веский аргумент в его рассуждения, дать совет и ненавязчиво поддержать его намерение сделать покупку.

Женщины эмоциональны и непредсказуемы

По статистике, две трети покупателей аптеки — женщины. Традиционно именно они больше следят и за своим здоровьем, и за здоровьем детей, мужей, близких ...