Алло, доктор?

Номер заблокирован

Евгений Гордеев

Во время пандемии мы получаем все больше запросов на обучение медицинских представителей дистанционным визитам. В ходе общения с менеджерами фармкомпаний я понял, что в ближайшем будущем производители своими руками убьют еще не родившуюся дистанционную коммуникацию с врачами и провизорами. И сделают это силами неподготовленных полевых сотрудников и неадаптированного для онлайн-визита контента.

Невозможность полноценной работы полевых команд сильно давит на менеджмент, ведь один рабочий день представителя обходится производителю примерно в 12 тыс. руб., а простой команды, например, из 300 сотрудников — в 3,6 млн руб. в день или 72 млн руб. в месяц. Одна за другой фармкомпании начинают принимать очевидное решение — как можно скорее запустить дистанционные контакты с врачами и провизорами на базе своих ресурсов. Команда продаж есть, материалы для планшетов тоже. Вперед!

Почему же врачи очень скоро заблокируют номера большинства представителей, почему падают конверсии открытых писем и переходов по ссылкам?

Сейчас врачам меньше всего нужна промоционная информация о препаратах. Контактов становится очень много: представители звонят, отправляют сообщения и письма. Большая часть коммуникаций — чисто рекламная, что вызывает еще большее раздражение.

Производители хорошо работают с одной формой продвижения в офлайн — с push-коммуникацией, где медпредставитель очно презентует не всегда нужную врачу информацию о продукте. Но для специалиста такой визит — это возможность немного отдохнуть.

Кроме того, интеллигентность большинства врачей не позволяет остановить или прогнать посетителя. К такому формату все привыкли, визит стал неким ритуалом.

Смена ценностей

Дистанционная коммуникация — честная игра. Если ты неинтересен, тебя не замечают, твои письма не читают и по ссылкам не переходят.

В большинстве случаев врач не хочет слушать о продукте и у него нет желания читать о нем. Мы провели опросы сотен врачей, и ни один из них не обозначил потребность узнать больше о каком-либо препарате.

Мы провели опросы сотен врачей, и ни один из них не обозначил потребность узнать больше о каком-либо препарате.

В pu...