Бонус по требованию. Как фармкомпании пересобирают мотивационные схемы

Порочный круг

В классической бонусной системе каждый отвечает за свой участок работы, но никто не несет ответственности за конечный результат. У полевых сил своя схема мотивации и бонусирования, построенная на продажах и KPI, у КАМов и маркетинга — загрузки аптечных сетей и ЛПУ, у маркетологов — загрузки аптечных сетей на уровне страны.

Такая схема бонусирования создает разрыв между процессом и результатом. Сотрудники, которые непосредственно влияют на продажи, могут вообще не войти в бонусный пул. При этом никто не отвечает за самое главное — чтобы препарат не просто занял место на складе, а реально дошел до пациента. Получается игра в одни ворота: все стараются выполнить свои KPI, тратят бюджеты, а что происходит с товаром после этого — никого не волнует.

Эксперты отметили неактуальность работы в такой бонусной и мотивационной схеме. Более того, сохраняя приверженность ей, компания рискует попасть в порочный круг, где формальные показатели важнее реальных продаж, сотрудники работают на цифры, а не на результат.

Драйверы перемен

Как отметила SFE-менеджер одной из европейских фармкомпаний Анна Клименко, ключевым фактором изменения подхода к мотивации и бонусированию стала трансформация самой базы для расчетов. На смену отчетам дистрибьюторов пришли точные данные системы МДЛП. Одновременно произошел качественный скачок в развитии CRM-систем — сегодня они предлагают совершенно новые возможности для сбора и анализа данных. Эти изменения закономерно требуют пересмотра традиционных подходов к мотивации.

По мнению эксперта, мы наблюдаем постепенную, но фундаментальную трансформацию функционала. Если раньше работа стро...