Истины в первой инстанции

Плохого не посоветуют

Оклад или премии за продажи? Вопрос, способный сразу поставить руководителя аптеки в тупик. Можно просто оставить сотрудникам оклад, ведь считается, что они ориентированы не на активные продажи, а на покупателя. Но так ли на самом деле? Попробуем разобраться.

Если аптеки, которые платят только оклад, еще живы, проведите эксперимент. Послушайте, что на одни и те же вопросы покупателей отвечают разные первостольники, какие препараты рекомендуют. Вы увидите, что набор может быть очень широким.

В одинаковой ситуации один первостольник уверенно рекомендовал лучший для пациента препарат, а другой принял неточное решение. Это связано с тем, что на рекомендацию влияет множество факторов. Взять рекламу по ТВ: в телевизоре «не врут», в рекламе плохого не посоветуют. Или постоянные посещения медпредставителя. Но главное — личный опыт, он определяет рекомендации чаще всего.

Когда среди перечисленного нет фактора обучения, изучения исследований, говорить о поль...