Крючок, удочка, лодка

От А до Я

История о сообразительном продавце, который всучил полный набор принадлежностей для рыбалки клиенту, явившемуся за прокладками для жены, выглядит анекдотом. Но в каждой шутке есть доля шутки. Допродажи в аптеке выстраиваются именно по этому принципу — уточнить, зачем человек приобретает то или иное лекарство, и предложить ему дополнительные препараты, которые могут облегчить его состояние. Просто?

Да, но не слишком. Если проявить излишнюю настойчивость, покупатель рассердится, почувствует давление или вообще уйдет, отказавшись что-то приобретать. Если советовать безразлично, следуя шаблонным рекомендациям, никаких допродаж не будет. Если слабо ориентироваться в актуальном ассортименте, не получится выстроить цепочку, посоветовать необходимые препараты. Работает только точечное воздействие. А между тем, допродажи весьма выгодны для аптеки, т.к.:

• увеличивают средний чек;
• выявляют самые популярные препараты;
• развивают инициативу и компетентность продавцов.

Проще, еще проще

Для упрощения допродаж рекомендуются специальные программы, которые при...