Лето – время допродаж

Пользуясь случаем…

Посетители принимают решение сделать первый шаг – совершить покупку – намного тяжелее, чем второй, заключающийся в приобретении чего-то еще. А это значит, что продать что-то «в дове­сок» человеку, который только что мысленно распрощался с деньгами, на порядок проще, чем новому клиенту. И этим нужно пользоваться, особенно в сезон отпус­ков и спада интереса к аптечным товарам.

Допродажи не ограничиваются только тем, что «в хозяйстве пригодится», будь то носовые платки, аскорбинка или лейкопластыри. Но переключаться на другие средства в условиях большого ассортимента сложно, поэтому выход один – готовить варианты допродаж заранее и выделять категории покупателей, которым ваше предложение может быть интересно.

На первых порах во внедрении системы cross-sell (или допродаж) помогут компьютерные программы, построенные так, что при считывании штрих-кода на экран выводятся возможные дополнительные препараты и товары.

Но программа потребует регулярного обновления по позициям ассортимента. Кроме того, не каждый покупатель станет терпеливо ждать, пока фармацевт изучит список препаратов, выданный программой для допродажи.

Поэтому не помешает разработать терапевтические цепочки и по­добрать товары-прицепы «вручную». К тому же фиксация информации на бумаге способствует запоминанию.

Формирование пар товаров

Покупателю, который только что приобрел какое-либо средство, предлагается дополнительный товар, который может быть использован совместно с уже купленным. «Пара» к основной покупке призвана усилить эффект или же сделать действие средства комплексным. Здесь необходимо учесть логичность дополнительного продукта и его стоимость, обычно не превышающую 30% от стоимости основного. При формировании товаров-прицепов ...