Справедливая и доходная. Как сформировать оптимальную модель оплаты труда в аптеке

Многие руководители аптек ошибочно полагают, что для повышения продаж достаточно премировать первостольников, так как материально заинтересованный сотрудник будет активнее работать и проявлять инициативу, что якобы обеспечит выполнение финансовых планов. Однако прибыльность аптеки не должна зависеть от желания или нежелания сотрудника зарабатывать больше. Если фармспециалиста устраивает оклад и он не стремится к дополнительным доходам, это не должно влиять на доходность компании. 

Проблема в том, что простое «обалливание» препаратов часто не работает, фармспециалисты могут оставаться незаинтересованными. Инициативность сотрудников становится необходимой лишь в том случае, когда руководство не разработало четких стандартов и системы управления, и остается только мотивировать персонал и надеяться на результат.

Научный подход к организации труда предполагает, что сотрудник получает премию за выполнение работы в соответствии с установленными стандартами, а не за проявление инициативы. 

Система оплаты труда должна строиться на четких стандартах работы, системе контроля и продуманной модели управления продажами, которые не зависят от личной инициативности фармспециалиста. Стандарты — это «рельсы», по которым движется сотрудник: как выявить потребность клиента, что порекомендовать, какой препарат предложить, как рассказать о замене и т.д. Все эти алгоритмы уже разработаны и внедрены в программное обеспечение. Задача фармспециалиста — просто следовать этим стандартам.

Основные требования к системе оплаты труда

Экономические требования:

· Прямое влияние на доходность.

· Сбалансированное влияние на основные финансовые показатели.

· Планируемость показателей, в первую очередь фонда оплаты труда (ФОТ), и его соотношение (доли) с остальными финансовыми показателями. 

Система оплаты труда должна быть согласована с такими показателями, как сам ФОТ, валовая прибыль и доля ФОТ в валовой прибыли сети, товарооборот, наполняемость чека, средний чек, средняя прибыль с чека, а также сумма скидок и доля скидок или баллов. Важно, чтобы система оплаты труда сбалансированно влияла на все эти показатели, так как рост одного из них за счет других может негативно сказаться на общей эффективности работы аптеки.

Требования со стороны системы управления персоналом: 

· Минимальным требованием является удержание сотрудников. Задача максимум — поддержание лояльности персонала. Разумеется, ...