Задача с неизвестными

Течет и меняется

Несколько лет назад одна крупная фармкомпания, для того чтобы стимулировать продажи, решила поменять систему вознаграждения для медпредставителей и сделать так, чтобы большая часть их зарплаты приходилась на проценты от продаж. Перед тем как вводить систему бонусов, она заказала у нас исследование.

Мы построили мотивационный профиль для этих людей, оказалось, что деньги их не мотивируют совсем, а в приоритете стабильность и построение отношений, общение с людьми. Если посмотреть с формальной точки зрения, это ценные сотрудники: хорошее медицинское образование, стаж работы в компании, хорошее знание продукта. Но их показатели говорили об обратном.

Мы пришли к выводу, что если компания поменяет систему бонусов, это не стимулирует продажи. Ты можешь платить курице сколько угодно, но она не полетит в дальние края.

Компания задумалась о необходимости получения инструмента оценки персонала «на вход», чтобы сразу брать людей, способных продавать и пр...