Закрутить гайки ожиданий. Эксперты РАФМ обсудили сроки окупаемости и стоимость лончей

Почему сдвигается срок окупаемости лонча

В 2024 году на российский рынок вышло более 1,3 тыс. торговых марок (коммерческий сегмент, опт, МНН семаглутид из анализа был исключен). Из них 78% — это БАД, 22% — лекарства, из которых 12% — рецептурные и 10% — безрецептурные. В год лонча продажи на одну торговую марку Rx-препаратов в среднем составили 13 млн руб., OTC — 11 млн руб., БАД — 3 млн руб. Такие данные приводит IQVIA.

Отдача от оригинального препарата в первый год, как правило, больше, чем от дженерика, прокомментировала данные аналитиков директор по маркетингу «ФармФирма «Сотекс» Ирина Федак. В рамках подготовки своего выступления она взяла TOP20 фармкомпаний по уровню продаж, из них выбрала пять самых динамично растущих (в плане лончей) за последний год, и оказалось, что новые препараты в любом случае составляют очень малую долю их продаж. 

«Львиная доля приходится на зрелые препараты, — констатировала эксперт. — Следовательно, рост продаж в основном обусловлен зрелыми портфелями. Именно они становятся донорами для лонча новых препаратов».

Большинство сегментов рынка растет, в основном, за счет повышения цен, перехода на большие упаковки, продолжила Федак. Так что при выводе очередного продукта на конкурентный рынок ключевая стратегия маркетолога — переключение покупателей на свой препарат, потому что притока новых клиентов нет. 

По ее словам, важна вовлеченность всех отделов и департаментов компании в проект лонча. С финансистами ...