В поисках правильной позиции и правильного сотрудника

Как сделать желаемую карьеру на фармрынке, если вы кандидат, и как не ошибиться при создании команды, если вы менеджер или HR? Бизнес-тренер, управляющий партнер Management & Technology, канд. психол. наук Светлана ИВАНОВА предлагает рассматривать эти вопросы с позиции специфики разных типов фармацевтического бизнеса.

В сфере продаж сотрудник фармкомпании может реализовать себя на разных направлениях: госпитальные, поликлинические, аптечные, тендерные продажи. Рассмотрим, в чем специфика наиболее подходящего кандидата на рядовую или супервайзерскую позицию в каждом из упоминаемых типов бизнеса. Вот основные особенности, которые и определяют, какие компетенции наиболее востребованы.

Специфика бизнеса

Госпитальный бизнес:

• Цепочка разных лиц, принимающих решения с разной мотивацией. Врача-пользователя интересуют характеристики продукта, оказывающие наибольшее влияние на процесс лечения. Врача-администратора (начмед, иногда — главный врач или зам. по экономике) волнует экономическая целесообразность, иногда престиж, всегда — безопасность в плане минимума риска побочных эффектов. Пациента — соотношение эффективности и безопасности лечения с финансовыми возможностями оплатить тот или иной препарат.
• Высокая «цена вопроса». Решение в пользу твоей компании или конкурента может стоить очень дорого в финансовом выражении.
• Необходимость работать с так называемыми лидерами мнений, статьи и выступления которых могут оказать колоссальное влияние на медицинское сообщество.
• Высокий уровень «научности» диалога с профессионалами и экономическая грамотность при выстраивании аргументации для экономистов в ЛПУ.
• Выстраивание долгосрочных доверительных отношений.
• Профессиональный мир тесен: одна ошибка может резонансом испортить репутацию на рынке на...