Эффективность продвижения УСТМ зависит от оперативной аналитики

В борьбе за маржу все средства хороши, считает аптечный ритейл. Его поддерживает производитель. В итоге рождается совместный проект, набирающий обороты. Условные собственные торговые марки (УСТМ) получили развитие в последние три-пять лет. Этот «совместный ребенок» производителя и аптеки требует пристального внимания: у каждого «родителя» свои подход и стратегия. Производитель думает о расширении портфеля и обороте, ритейл — о маржинальности и сохранении трафика. Оперативность анализа данных возрастает, а значит, не обойтись без внедрения аналитических программных решений.

В погоне за маржой

УСТМ для аптек — потенциальная возможность увеличения прибыли. Ключевая цель собственника — зарабатывать прибыль в каждом возможном кластере: МНН, симптоматике, ценовых категориях или сценариях потребительского поведения, которые формируют дополнительные продажи, считает директор по маркетингу и рекламе аптечных сетей «Юнифарма» и «Росаптека» Константин Тиунов. «Собственник столкнется с рядом сложностей внутри офиса и аптек. Если справится, то получит приз в виде 20% и более доли в товарообороте с реализованной сквозной наценкой более 120%», — уверен представитель аптечных сетей.

В свою очередь производитель в совместном проекте УСТМ решает для себя задачи в иной последовательности. «Для любого производителя, не считая Большую фарму, перевод SKU в разряд УСТМ — это возможность получить значительный рост на сжимающемся рынке, — говорит руководитель по работе с аптечными сетями компании «Изварино Фарма» Марат Бадамшин. — Но в отличие от ритейла, на первых этапах нас интересует в первую очередь не маржа, а наращивание оборота продаж с целью увеличения доли в категории. В дальнейшем это...