Эффективность медицинских представителей

Распространенные ошибки фармкомпаний — прием на работу профессионально непригодных представителей, неэффективное их обучение, слишком частая смена маркетинговой стратегии. Для мотивации медпредставителей необходимы, помимо прочего, персонификация достижений и минимизация непродуктивной работы.

 Дмитрий Гончаров, национальный менеджер по продажам компании «Италфармако»

Системы, повышающие эффективность маркетинговых стратегий

Когда отдел продаж не может правильно реализовать гениальную идею отдела маркетинга, возникают пресловутые конфликты между ними. Какие системные ошибки компаний приводят к этому? Давайте вспомним, что продвижение лекарственных препаратов относится к В2В продажам, а это предъявляет высокие требования к профессиональным знаниям и интеллекту медицинских представителей. Здесь велика роль отдела персонала. Если кандидаты, которых компании берут на работу медицинскими представителями, не обладают базовыми медицинскими знаниями, то им значительно труднее раскрыть врачу всю красоту и привлекательность препарата. Они не могут говорить с ним на одном языке. Если при этом у кандидата невысокий общий интеллект и низкая физиологическая способность к запоминанию больших объемов информации, то и продуктовые тренинги будут неэффективны. А если помимо этого кандидат ленив и не любит заниматься самообразованием, результат его работы будет предсказуемо плох.

Компаниям необходимы четкие критерии (т.н. компетенции) для отбора правильных кандидатов с задатками продавцов, а также обучение региональных менеджеров безошибочному выявлению этих компетенций во время интервью. Это как у хозяйки, которая хочет приготовить вкусный борщ: как бы она ни старалась, из несвежих или некачественных продуктов не получится хороший суп. Важно организовать прием в компанию людей, из которых можно воспитать профессиональных медицинских представителей. И, конечно, необходимо понимать различия компетенций, которые каждый год оцениваются у уже работающих сотрудников во время аттестации, и компетенций «идеального продавца», которые выявляются у соискателей во время интервью.

Следующим этапом формирования эффективного отдела продаж, который в большинстве компаний организован достаточно хорошо, становится каскад тренингов, где обучение навыкам продаж органично дополнено тренингами по продуктам. Они не только повышают профессиональный уровень медицинского представителя, но и несут в себе элементы мотивации. Однако при попытках выяснить у кандидатов, уже имевших оп...