К разговору о ценах
Цена — это то, что от первостольника абсолютно не зависит. Однако именно ему приходится выдерживать шквал покупательского негодования, недоумения и раздражения по поводу того, что цена кажется неоправданно высокой. Главное правило, которое должен помнить работник первого стола, — он не сможет убедить клиента в том, что цена на товар оправданна, если сам не будет уверен, что она справедлива.
Предлагаем вашему вниманию несколько основных профессиональных требований к ведению переговоров, предложенных автором книги «Практика продаж» Рудольфом Шнаппауфом.
Выслушав вас, покупатель говорит: «Это слишком дорого!»
Варианты поведения первостольника.
Первый. Согласитесь, что фактор цены, экономичности, финансовых результатов — важнейший и... плавно перейдите к чисто экономическим выгодам для покупателя (возможно, вы их объяснили не очень ясно).
Второй. Задайте встречный вопрос: «Дорого по сравнению с чем?»
- с преимуществами;
- с финансовыми возможностями;
- со старой ценой;
- со способами производства;
- с ценами конкурентов.
Как только вы поняли суть, у вас появилась «логика преодоления возражений о цене» — конкретный аргумент.
Третий. Используйте метод сравнения: «Слишком дорого?!» (Удивление.); «Разумеется, цена... на первый взгляд...» (Согласие.); «Если же посмотреть... то...». (Преодолени...
Нет комментариев
Комментариев: 0