Коэффициент Carry-In в управлении портфелем

Управление портфелем препаратов — один из основных и обязательных бизнес-процессов фармкомпании, осуществляемый один раз в год (если нет особых причин делать это чаще), и главное в нем — фокус.

Сергей Давыдов, бизнес-консультант и тренер, старший партнер Management Centre Europe

В чем фокус

Идея фокусировки — одна из базовых в управлении портфелем. Важный параметр — поиск быстрорастущих сегментов с предположением, что отбираемый препарат будет расти не хуже сегмента в целом.

Второй фокус — наличие нескольких препаратов для конкретной специальности врачей, желательно не меньше четырех. Три (максимум четыре) на визите и один-два в трейде (напоминание о линейке). Меньше тоже можно, но тогда это должен быть или оригинальный, защищенный патентом высоко­потенциальный блокбастер (в расчете на монопольный рост), или высокомаржинальные препараты, поскольку расходы на визит распределятся только на них. И важный вопрос — прогноз того, сколько мы продадим через три года, если это новый препарат. Если он в линейке, то обойдется дешевле, и объем продаж может быть меньше — около 3 млн долл., а если не в линейке, то должен продаваться в 2—2,5 раза больше, что весьма сложно. Почему в 2—2,5 раза больше? Структура распределения стоимости визита при трех препаратах 60—30—10%, а при одном — 100...