Продажа: заключительный этап

В предыдущих выпусках “Фармкружка” мы подробно ознакомились с этапами продажи, изучили характеристики каждого из них и особенности поведения первостольника. Сегодня мы предлагаем вам рассмотреть последний из четырех этапов продажи — собственно осуществление продажи.

Финальный аккорд

Последний этап продажи — заключение сделки. Это финальный аккорд всего предшествовавшего действа, а также своеобразная гарантия того, что ваши отношения с клиентом продолжатся. Все, что вы делали до этого момента: завязывали отношения с посетителем аптеки, узнавали о его потребностях, выдвигали аргументы в пользу своего товара, отвечали на возражения — было подчинено только одному — осуществлению продажи.

Именно в этот момент покупатель принимает окончательное решение о покупке. Выбор — дело всегда непростое, связанное с массой сомнений и колебаний. Выбрать одно — значит отказаться от всего остального, от других вариантов, которые, может быть, ничуть не хуже предложенного. Поэтому первостольник должен быть очень внимательным к покупателю и “не отпускать” его ни на минуту. Ведь в любую секунду может возникнуть что-то, что расстроит предстоящую сделку.

Всему свое время

Время перехода к завершению продажи должно быть выбрано очень четко. Излишняя спешка, равно как и промедление, смерти подобна: клиент почувствует себя неуютно и засомневается в необходимости покупки данного товара, а хуже того, вообще в необходимости покупки здесь и сейчас.

Слишком ранний переход к завершению акта продажи загоняет клиента в ловушку. Он, скорее всего, сочтет благоразумным отказаться от товара. Затягивать с завершением продажи также не рекомендуется: человек уже принял решение о покупке после первых двух аргументов, а вы продолжаете расписывать ему преимущества товара, тем самым отодвигая самый важный для вас момент.

Как определить благоприятный момент для завершения акта продажи:

• постепенно склоняйте клиента в пользу основных аргументов — в процессе разговора постарайтесь получать согласие клиента после каждого выдвинутого вами аргумента: “Очень важно, что этот препарат не вызывает седативного эффекта, не так ли?”. Вынуждайте его чаще говорить “да”, таким образом вы получаете одо...