Система мотивации персонала в аптеках и аптечных сетях

Создание системы мотивации

Прежде всего обратим внимание на то, за что нельзя премировать персонал:

• за выполнение обязательных действий, прописанных в должностных инструкциях и регламентах (для этого существует система управления, которая и обеспечивает их выполнение);

• за положительные результаты, достигнутые неправильными способами (аптеке не все равно, как она зарабатывает деньги, ей не нужны мелкие тактические успехи в ущерб стратегическим целям);

• за старание — важен только результат.

Мотивировать нужно только на то, на что сотрудник может влиять. Цель руководителя — определить эту сферу и разработать мотивационную схему в соответствии с целями компании.

Перед первостольником и руководителем аптеки стоят разные задачи, следовательно, будут различаться и мотивационные схемы.

Мотивационная схема фармацевта

Мотивационная схема первостольников состоит из четырех взаимосвязанных элементов:

• выполнение фармацевтом финансовых показателей;

• эффективная работа с посетителями аптеки;

• выполнение дополнительных обязанностей;

• дополнительные мотивационные премии.

Выполнение фармацевтами финансовых показателей:

1. Продажа товаров из ядра ассортимента аптеки*: бессмысленно мотивировать фармацевтов только на общую выручку с кассы, хотя бы потому, что при правильном функционировании такого метода первостольники будут стремиться продавать более дорогие позиции, что далеко не всегда выгодно самой аптеке. Следует мотивировать фармацевтов на продажу товаров, обеспечивающих аптеке наибольший доход, т.е. на продажу позиций, которые имеют наибольшую маржу. Задача руководителя — донести до фармацевтов информацию о том, какие товары являются наиболее маржинальными, и определить общий план продаж препаратов из данного списка.

2. Выполнение плана продаж по «связанным» позициям: руководству аптеки (сети) необходимо также разработать схемы продаж препаратов по связанным позициям**. Имеются в виду лекарственные средства, которые используются в комплексной терапии и, соответственно, могут быть проданы вместе, например, при продаже антибиотика первостольнику следует предложить дополнительно пробиотик и витамины, при продаже противопростудного лекарства — витамины и иммуностимулирующее средство и т. д. Разработав такие схемы и включив в них препараты из ядра ассортимента, необходимо выставлять план продаж по связанным позициям на каждого первост...