Сравнительный анализ коммерческих стратегий аптечных сетей разного уровня

Когда говорят о типах аптечных сетей, всегда подразумевают, что регионалы отличаются от федералов, те, в свою очередь, от местных сетей, и совершенно обособленно располагаются одиночные аптеки, не входящие ни в какие сети. В основном разговоры ведутся вокруг того, кто сильнее, кто какие рынки стремится осваивать, и о том, как «большие» становятся еще больше, а «маленьким» все труднее выживать. Вместе с тем «большие» сети прикладывают массу усилий, чтобы остаться на плаву, и во многих аспектах им с необходимостью приходится быть лучше «маленьких», чтобы не потерять конкурентоспособность. Отслеживая динамику продаж лишь в двух точках, на входе в аптеку, при поставке товара дистрибьютором (Sell-in), и на выходе из нее, при продаже товара конечному потребителю (Sell-out), можно сравнить несколько ключевых элементов, характеризующих эффективность работы каждого типа аптечных сетей¹.

Прибыль²

Наибольшую прибыль (разница от продаж Sell-out и Sell-in) в 1-м полугодии 2017 г. имели региональные и федеральные сети, в аутсайдеры по этому показателю вышли локальные сети. В кризисные годы сети локального уровня и ниже «лихорадило» гораздо заметнее, чем регионалов и федералов, которые в 1-м полугодии 2017 г. по уровню прибыли вышли на самые высокие показатели за рассматриваемый период, в то время как у локальных сетей дела стали хуже, чем во время кризиса (рис. 1).

По теме: Коммерческие стратегии аптечных сетей. Интерактивная аналитика

По прибыли на одну аптеку в месяц регионалы обошли федералов, достигнув отметки более 300 тыс. руб. на точку в 1-м полугодии 2017 г., в отстающих — локальные сети с показателем около 60 тыс. руб. (рис. 2).

Товарный остаток

Вероятно, в кризисные годы управлять ассортиментной матрицей было все равно, что идти по минному полю — лишь на дешевых позициях бизнес не выживет, а заказывать дорогие, когда у людей нет денег, опасно. Видимо, из-за неудач ассортиме...