Товар не продается?

Иногда смотришь на аптечные полки и только диву даешься: один товар не успеешь со склада принести — разлетается, как горячие пирожки, а другой месяцами лежит, пылится. Попробуем разобраться, в чем же причина того, что товар не продается.

Субъективный контроль

Если разобраться, товар не должен продаваться. Его надо продавать. Принимая во внимание такой подход, получается, что ответственность за судьбу товара несет продавец (в нашем случае — аптека и первостольник) и производитель.

С точки зрения психологии эта проблема ассоциируется с понятием уровня субъективного контроля. Высокий уровень субъективного контроля наблюдается у людей, которые ответственность за происходящие с ними события возлагают на себя. Те же, кто считает, что в их бедах виноваты обстоятельства, судьба, другие люди, имеют низкий уровень субъективного контроля. Чем выше уровень субъективного контроля, тем успешнее человек. Потому что он не ждет милостей от природы. Он ставит перед собой определенные цели и планомерно добивается их. А если не добивается, то причину неудачи он ищет только в себе, анализирует ее, делает выводы и пытается исправить сложившуюся ситуацию. Сваливая вину за непроданный товар на кризис, внешний рынок, конкурентов и т.д., человек снимает с себя ответственность за неудачи. Поэтому и исправить он в этом случае уже ничего не может.

Значит, для того, чтобы успешно продавать товар, необходимо ответить на простой вопрос: «Почему мы не можем продавать этот товар?»

Долгожданная встреча

По большому счету продажа состоится, если произошла встреча потребителя и нужного ему товара. Очень просто.

Для того чтобы продажа состоялась, необходимо знать:

• потребителя «в лицо» и его потребности, т.е. какой товар ему нужен;
• где и как потребитель будет искать нужный ему товар;
• на что потребитель будет обращать внимание при выборе.

Основные причины, по которым продажи не достигают желаемого уровня:

• характеристики товара — насколько он удовлетворяет требованиям рынка, ожиданиям потребителей;
• каналы сбыта — достигает ли товар потенциальных потребителей;
• продавец — уровень его профессионализма, эффективность организованной системы продаж;
• информационная поддержка — достаточно ли информации и доходит ли она до клиента;
• доверие клиента к имени, бренду аптеки, имеет ли он положительный личный опыт общения с аптекой...