Юрий Уляшев: «Как развивать бренды в условиях маркетинговых поборов»

О стратегическом партнерстве

— В августе 2025 года на фармрынке появилась компания «Селектум», которую вы возглавили. Она продолжает традиции ранее возглавляемых вами рекламного агентства Aaron Lloyd и Центра стратегического партнерства «Иннова Фарм»?

— Да, в этих проектах есть общее: наша команда более 20 лет работает на рынке стратегических партнерств. Рекламное агентство Aaron Lloyd было единственным в стране специализированным игроком, работавшим по такой модели. В то время мы сотрудничали с ГК «Протек». Это были разные продукты, не только лончи. После успешной продажи рекламного агентства компания «Иннова Фарм» повторила эту же модель работы, но уже с другим крупнейшим национальным дистрибьютором — «Гранд Капиталом».

По сути «Селектум» объединил накопленный опыт работы по стратегическому партнерству: сейчас мы сотрудничаем со всеми крупнейшими дистрибьюторами страны. Компания «Иннова Фарм» тоже остается частью нашего бизнеса.

— Что получают производители от сотрудничества?

— У каждой компании есть продукты — обычно около 20—30, которые являются основой бизнеса. Как правило, они сформированы в портфели, которые «лежат» в области одной группы нозологий — дерматологии, гинекологии и т.п. Естественно, продвижение портфелей «заточено» под эту группу врачей и пациентов. Есть несколько ситуаций, когда обращаются к нам: 

- есть продукт, который не ложится в портфельную стратегию компании; 

- портфель развивается и внутри портфеля появляется конкуренция между препаратами; 

- компания имеет компетенции в определенной области (Rx, госпитальные) и есть продукт из другой области (например, ОТС).

В таких случаях мы берем продукт и вместе с национальным дистрибьютором готовы подписать план его продаж на три года вперед. Причем не только первичной закупки, но и вторичных, и третичных продаж.

После получения эксклюзива тональность переговоров дистрибьютора с производителем меняется: отношения становятся более партнерскими за счет дополнительной доходности дистрибьютора. Это позволяет сторонам выстраивать более доверительные отношения.<...