Глава «Акрихина» о реструктуризации компании и тенденциях фармрынка

За первое полугодие 2018 г. в компании «Акрихин» произошло немало перемен. Одним из наиболее значимых событий стала организационная реструктуризация, которая призвана закрепить последние достижения и вывести фармпроизводителя на новые горизонты. Об этом, а также о настоящем и будущем фармацевтического рынка в новом офисе «Акрихина» мы беседуем с президентом компании Денисом ЧЕТВЕРИКОВЫМ.

Точка напряжения

— Что из событий первых шести месяцев нынешнего года в фармотрасли вас порадовало, а что разочаровало?

— Нас, как наверняка и других фармпроизводителей, насторожило замедление темпов роста, которое наметилось во второй половине 2017 г. и дальше проявилось уже в начале 2018 г. Но если взять завершающую часть первой половины года, можно отметить, что начиная с марта-апреля рынок получил позитивный толчок. И сейчас он чувствует себя неплохо.

Что касается аптечного сегмента, он тоже испытывает определенные сложности. Многие сети после экстенсивного роста за предыдущие годы занялись операционной эффективностью, снижая свои товарные запасы, что, безусловно, оказывает влияние на взаимоотношения с производителями и выполнение сетями взятых обязательств по планам продаж на этот год.

Если же говорить о том, что больше всего волнует, — это, конечно, состояние дистрибьюторского сегмента. На протяжении последних лет мы практически ежегодно видели банкротство дистрибьюторов либо состояние, близкое к банкротству. В целом больших позитивных изменений в этом сегменте не наблюдается, что настораживает всех участников рынка. Прежде всего это, конечно, головная боль для производителей. Но и на аптечные сети оказывается влияние, потому что дистрибьюторы закручивают гайки, требуя обеспечения финансовых гарантий от своих клиентов. На мой взгляд, нынешняя ситуация с дистрибьюторами на рынке — это точка наибольшего напряжения.

— И как же, по-вашему, будет развиваться ситуация с оптовыми фармкомпаниями?

— Сегмент дистрибуции, с одной стороны, исторически на протяжении многих лет низкомаржинальный, у него низкая финансовая устойчивость. К тому же он очень сильно зависим и страдает от состояния розничного и сетевого сегмента. Поэтому тенденция, когда неэффективные дистрибьюторы уходят, продолжится и в дальнейшем. Да, этот процесс всегда болезненный, но его нужно преодолеть.

— А как вы оцениваете первое полугодие для «Акрихина»?

— Удалось показать действительно сильные результаты, мы получили двухзначный рост продаж, что оказалось даже чуть выше изначальных ожиданий. Хорошие показатели и по тем брендам, в которые мы вкладывались, успешно развивается бизнес МНН-Акрихин дженериков. Радует, что наши показатели роста происходят в условиях, когда сам рынок сильного роста не демонстрирует.

Но главное — мы провели большие структурные изменения, перестроились в организацию, функционирующую на основе бизнес-юнитов. Всего у нас таких структур четыре — три продуктово-маркетинговые и одна коммерческая. Это большие трансформационные изменения, которые призваны повысить нашу организационную эффективность и способствовать дальнейшему росту. Мы продолжаем расширяться, и это стало причиной переезда компании в новый современный офис.

Забытая субстанция

— Известно, что «Акрихин» последовательно выступает за упрощение процедуры регистрации лекарств. Недавно в этом направлении произошли некоторые подвижки, в том числе на законодательном уровне. Как бы вы их охарактеризовали?

— Суть изменений в том, что отныне убраны ограничения, которые сложились исторически, когда одна производственная площадка равнялась одному регистрационному удостоверению. Сейчас выдается несколько регистрационных удостоверений на препарат, который выпускается на одной площадке. Это, в частности, будет способствовать развитию контрактного производства и развитию конкуренции на фармрынке. На мой взгляд, однозначно правильный шаг и для рынка, и для здравоохранения, для граждан — тот случай, когда в выигрыше все.

Однако есть и другая, существенная, на мой взгляд, составляющая — речь идет об активной фармацевтической субстанции. Мы, как и другие отечественные производители, очень рассчитывали, что информация об АФС будет после регистрации автоматически входить в реестр субстанций. К сожалению, этого не произошло. И это плохо, потому что в результате затягивается разработка российскими производителями новых лекарственных препаратов, а для разработанных ЛП — их вывод на рынок.

Даже если у компании есть регистрационное удостоверение на новый препарат, но субстанция не внесена в реестр, мы не можем запустить его в производство, потому что нет возможности легально ввезти субстанцию для производства этого препарата. В конечном счете это тормозит развитие всей нашей отрасли. На сегодняшний день насчитывается сразу три различных законопроекта, касающихся обозначенной проблемы, но нет ясности, будут ли они приняты и, если да, то в какие сроки.

— Кстати, о субстанциях упоминается и в опубликованном недавно проекте стратегии «Фарма-2030». Как бы вы прокомментировали обозначенные там приоритеты?

— Это еще не финальный документ, очевидно, он претерпит не одно изменение. Но уже сейчас в нем много нужных и правильных идей, например, по поддержке развития экспорта. Как вы упомянули, есть часть, где говорится о развитии производства российских субстанций, хотя, конечно, все субстанции российскими быть не могут. А для того чтобы поддержать их развитие, нужно совершенствовать законодательство в том направлении, о котором я уже рассказал.

— Что касается экспорта — насколько эта тема вам интересна?

— Конечно, мы рассматриваем экспорт как хорошую возможность для развития бизнеса и нашей производственной площадки. Экспортное направление «Акрихина» включает пока в основном страны СНГ, хотя стараемся выходить за эти пределы и в целом работаем над программой развития экспорта в дальнее зарубежье. Планируем определить приоритетные рынки для развития, ключевые шаги, которые предстоит сделать. Конечно, многое здесь будет зависеть от развития регуляторной составляющей, поэтому бизнесу важно оставаться в диалоге с государством.

— Неожиданностью стало присутствие в документе предложения по сокращению числа аптечных точек.

— Сам вопрос, нужно ли в России такое количество аптечных точек, какое есть сейчас, задается давно. Однозначной точки зрения, сокращать ли их число, у меня нет. С одной стороны, аптеки должны иметь условия для развития, а не просто выживания. С другой — уменьшение конкуренции тоже имеет негативные последствия, в том числе и в ценовой политике.

Но важнее всего то, что речь идет о людях, о рабочих местах. И если сейчас закрывать каждую вторую аптеку, то где эти люди будут работать? Что они будут делать?

Кроме того, те руководители аптек, которые сегодня активно ратуют за сокращение, конечно же думают, что закроют аптеку конкурента, а не их собственную. Но кто знает, как все сложится на самом деле? Не роют ли они яму сами себе?

Потребности и возможности

— В связи с новыми санкциями вновь набирает обороты тема импортозамещения на рынке лекарств. Что это понятие означает для «Акрихина»?

— Мы разрабатываем так называемые first-to-market-дженерики, то есть воспроизведенные ЛП, которые будут на рынке первыми зарегистрированными лекарственными средствами, что позволяет сделать их более доступными для населения. Занимаемся также тем, что делаем улучшения для тех воспроизведенных препаратов, которые есть на рынке, в виде новых форм выпуска, комбинаций. Впрочем, если говорить об общей ситуации, доля импорта лекарств в Россию все равно остается высокой, а значит, тема будет актуальна еще многие годы.

— «Акрихин» в свое время стоял у истоков контрактного производства в российской фармпромышленности. Планируете дальше развивать это направление?

— Мы его уже расширяем в рамках своих возможностей. И очень довольны тем контрактным производством, которое уже есть, с точки зрения обогащения знаниями в результате сотрудничества с такими крупнейшими международными компаниями, как J&J, MSD, BMS. Мы регулярно получаем новые запросы от международных компаний с предложениями о контрактном производстве, и их немало. Нами это воспринимается как подтверждение того, что наша компания — производитель с высокими стандартами качества.

— Планируются ли совместные проекты в области разработки лекарств?

— Мы решили, что будем фокусироваться на разработке собственных лекарственных продуктов. Наши научные мощности по разработке новых лекарственных средств полностью загружены под собственные нужды, поэтому задача находить партнера пока перед нами не стоит.

Сейчас главная задача связана с тем, чтобы новая организационная структура доказала свою эффективность в работе, обеспечила выполнение планов до конца года. Эта трансформация соответствует нашей стратегии развиваться в трех направлениях — рецептурные препараты, безрецептурные препараты, МНН-Акрихин дженерики. Бизнес-юниты и созданы вокруг этих направлений. У них есть все необходимые ресурсы для того, чтоб фокусно развивать эти направления, призванные обеспечить рост и развитие.

С сентября мы начнем детальное планирование на 2019 г., и, в частности, должны сформировать экспортную стратегию. Рынок меняется, новые условия требуют, чтобы мы осмысливали и пересматривали подходы в нашей работе.

Руководители бизнес-юнитов «Акрихина» рассказали «ФВ» о том, как будет выстраиваться работа этих новых структурных единиц.

Держать контракт

Директор по работе с аптечными сетями и тендерами Лидия Чоборовская:

— Мы провели интеграцию значимых для компании отделов. Два направления бизнеса, управляемые двумя КАМ-структурами слились в единое целое, объединив опыт, знания и экспертизу. Синергия бизнесов — это всегда выгода: прежде всего, это выгода для наших партнеров, ведь они могут получить более качественный сервис и увеличить свое присутствие на рынке с «Акрихином». Профессионализм, инновационность и экспертиза — та база, которая поможет нам укрепить лидерские позиции на рынке в разных областях. С переходом к новой модели управления КАМ-бизнесом основной целью для нас будет работа с аптечными сетями, с которыми заключены контракты на прямую поставку, продолжение взаимодействия с ними по маркетинговым активностям, а также заключение соглашений о сотрудничестве на 2019 г. При этом тендерный бизнес будет продолжать играть важную роль в деятельности нового бизнес-юнита.

Нетипичное поведение

Директор по продажам и маркетингу рецептурных препаратов Василий Пирогов:

— Рецептурный бизнес-юнит составляет около трети бизнеса «Акрихина» и находится в стадии роста — за последние три года компания вывела на рынок много новых продуктов в этом сегменте. Поскольку мы работаем на рынке с высокой конкуренцией, одна из важнейших наших задач — распространение информации о брендах среди врачебного сообщества.

Учитывая высокий потенциал нашего продуктового портфеля, в этом году мы расширили команду медицинских представителей. На мой взгляд, расширение штата сотрудников сегодня выглядит довольно нетипичным для рынка поведением, учитывая последние тенденции. Многие компании движутся в направлении оптимизации расходов для сохранения прибыли, в то время как мы нацелены на рост бизнеса и поэтому в этом году на 20% увеличили штат медицинских представителей. При этом нужно понимать, что это долгосрочные инвестиции — отдача от них придет не в первый год, а в последующие несколько лет.

Тонкая настройка

Директор по продажам и маркетингу безрецептурных препаратов Денис Глядяев:

— Для «Акрихина» безрецептурный бизнес очень значимый, его доля составляет более 40%. Как и вся компания, наш бизнес-юнит активно трансформируется. Мы усиливаем полевое направление, выстраиваем сильные трейд-маркетинг и Digital-экпертизу. Мы активно развиваем наш портфель, запускаем новые линейки и продукты на рынок. А сам рынок у нас очень динамичный.

И, конечно, основная наша задача — идти в ногу или даже на шаг быстрее рынка. Ключевым его драйвером является потребитель. По сути, именно он и формирует наши цели. Поколение потребителей меняется. Если раньше все понимали, что фармпрепараты нужны только для тех, кто болеет, то сейчас на рынке все больший вес приобретают профилактические ЛП, а также так называемые продукты для лучшей жизни — для повышения ее качества.

Другими словами, рынок безрецептурных препаратов активно развивается в разных направлениях, а у потребителей сформированы высокие ожидания перед товарами и брендами на этом рынке. Мы уделяем большое внимание изучению потребителей, чтобы говорить с ними на одном языке и быть готовыми предлагать продукты и решения, которые наш потребитель ищет.