Борьба с неликвидом как тест на мастерство управления аптекой

Что такое неликвид? Это слово означает товар с низкими показателями оборачиваемости или вовсе лежащий у нас без движения «мертвым грузом». Неликвид — это противоположность понятия «ликвидность», т.е способности превращаться в средство платежа, в первую очередь в деньги.

Впрочем, не это самое плохое. Гораздо хуже то, что любой неликвид представляет собой не просто товар. Прежде всего это деньги, которые были вынуты из оборота в течение всего того периода, пока наш товар занимал свое место у нас на складе или даже на витрине, вместо того чтобы приносить аптечной организации прибыль.

Поэтому, рассматривая проблему неликвида с чисто коммерческой точки зрения, следует признать, что неликвид является синонимом «черной» дыры в финансовой структуре аптечной сети. Дыры, которая мало того что сама потеряна для нас, так еще и вытягивает деньги изо всей окружающей среды.

Исходя из этого, разговор о проблеме неликвидного товара в современной аптеке может идти только в одном направлении — как сделать, чтобы неликвид исчез из нашего лексикона и из нашего ассортимента как класс?

В первую очередь, для этого крайне важно автоматизировать учет всех представленных на нашем складе товаров, чтобы по каждому наименованию и по каждой упаковке товара мы могли заранее видеть время нахождения товарной единицы в нашей организации, а также время, оставшееся до конца сроков годности, чтобы низколиквидный товар своевременно поступал на реализацию в рамках акций, рекламных и PR-мероприятий.

Ликвидность и неликвидность товара — понятия не абсолютные. Как правило, для оценки степени ликвидности товара используются показатели оборачиваемости, которые сравниваются со средними показателями оборачиваемости по аптеке. При этом все товары неизбежно разделятся на группу товаров с чрезвычайно высокой ликвидностью (дефицитные товары), высоколиквидные (товары повышенного спроса), ликвидные (товары-середнячки), низколиквидные (залежалые товары) и неликвидные («мертвые» товары).

Низколиквидные товары и, собственно, неликвид составляют две основные категории товаров аптечного ассортимента, которые должны находиться на особом контроле у зав. аптекой или менеджера по управлению ассортиментов аптечной сети.

Формально для борьбы с ними могут использоваться предупредительные меры в виде заключения с поставщиками договоров о возврате нереализованного товара. Однако даже если поставщик и согласится принять на себя такие риски, с деловой точки зрения, этот вроде бы беспроигрышный ход все равно останется лишь «мертвому припаркой», поскольку не изменит главного — товар лежит, не участвует в обороте, снижает наши показатели деловой эффективности, оборачиваемости, рентабельности. Он тянет нас вниз.

Именно поэтому единственными возможными мероприятиями по минимизации неликвида могут быть маркетинговые мероприятия, а именно: реклама, стимулирование сбыта, личные продажи и PR.

Особо остановлюсь на PR-мероприятиях, поскольку эта группа мероприятий практически не освещена в отечественной литературе.

Суть этих действий можно свести к такой простой и древней народной мудрости, как: «На тебе, Боже, что нам не гоже».

В основе этого выражения, по всей видимости, лежит традиция древнерусских князей, бояр и купцов подавать нищим в качестве помощи свою старую одежду и другие ненужные вещи. Таким образом, состоятельные далекие предки, с одной стороны, совершали богоугодное дело, оказывая помощь тем, кто беднее, а с другой — избавлялись от всякого хлама, продавать который было слишком хлопотно и невыгодно.

В современных условиях тот же подход с легкостью можно использовать в качестве одного из высокоэффективных инструментов проведения PR-мероприятий. Смысл в том, что неликвидный товар дарится некой социально незащищенной группе населения, например, передается в хоспис, в дом престарелых, детский дом и т.д. Естественно, данная акция должна проводиться при поддержке прессы. В результате мы превращаем неходовой залежалый товар в средство оплаты за нашу рекламу в СМИ, повышая таким образом ценность и узнаваемость бренда нашей аптеки, а также увеличивая позитивное отношение к ней со стороны целевой аудитории.