Santen: западный менеджмент и восточная мудрость

Московский офис Santen расположен в двух шагах от станции метро «Курская» в одном из корпусов стильного бизнес-парка «Арма», рядом с известными московскими арт-площадками. Модернизированные здания бывшего газового завода облюбовали представители креативного бизнеса, индустрии моды. Окружение придает определенный колорит комплексу, формируя атмосферу свободы и творчества.

Добавим, что удобные подъезды к зданию и большая территория, отведенная под стоянку машин, снимают все проблемы с парковкой (а ведь это центр).

Заходим в офис. Планировка в стиле loft, окна в пол, много воздуха, света и зелени. Японские мотивы чувствуются в контурном дизайне матовых стеклянных перегородок и обилии белых орхидей, расставленных по всему офису.

Рабочий день для части офисных сотрудников уже начался — остальные подтянутся позже. Гибкий график позволяет выбирать наиболее комфортное время начала работы — с 8, 9 или 10 часов утра.

Сложнее, чем стартап

Глава представительства Ольга Широкова уже за рабочим столом. День предстоит обычный, дел, как всегда, невпроворот. Работать приходится в условиях многозадачности — развивать бизнес и на ходу заново выстраивать бизнес-процессы, создавать новые функции. «Здесь сложнее, чем даже на стартапе, — признается она. — Необходимы новые процессы, под абмициозные задачи бизнеса».

Ольга пришла в Santen в январе 2015 г. из Novartis, где руководила двумя ключевыми департаментами — market access и офтальмологическим бизнес-юнитом. Как ни тяжело было расставаться с компанией, где проработала 11 лет, но желание развиваться в динамично растущем бизнесе перевесило. Решающим аргументом стали отзывы врачей о компании Santen. «Передовая в офтальмологии», — в один голос говорили они.

Препараты компании давно и хорошо знают в России — с ними работало не одно поколение офтальмологов. Первый был зарегистрирован еще в СССР в 1978 г. Сейчас портфель Santen — это целый комплекс передовых методик лечения для всех офтальмологических областей.

«Мы фокусируемся на трех приоритетных направлениях — лечении глаукомы, синдрома «сухого глаза» и катаракты, — рассказывает Ольга. — Портфель постоянно пополняется. Ежегодно выводим на рынок по два-три новых препарата».

Утреннее совещание с сотрудниками как раз посвящено запуску нового препарата для лечения глаукомы — первой и пока единственной бесконсервантной комбинации. Форма препарата тоже инновационная — в монодозах, а не во флаконах. В сегменте противоглаукомных средств таких уникальных препаратов еще не было.

«Santen врачи ассоциируют с современными технологиями. Надеюсь, рынок почувствует нашу инновационность и в маркетинговых инструментах. Мы будем применять digital-технологии, фокусируясь на образовательной активности для врачей», — говорит Ольга Широкова.

Инновации в практику

Ирину Ромину, медицинского менеджера, застаем за телефонным разговором с коллегой из Санкт-Петербурга. Речь идет о подготовке образовательного семинара по глаукоме для врачей, который при поддержке Santen проводит НИИ глазных болезней, Российское глаукомное общество. Приглашены 28 специалистов из регионов, впоследствии они будут читать лекции о современных подходах к терапии глазных заболеваний по всей России. Эффективные и безопасные способы лечения должны внедряться в клиническую практику и быть доступными для всех пациентов.

Как медик Ирина с энтузиазмом оценивает будущее Santen: «Врачи с нетерпением ждут выхода наших новых продуктов. Большие надежды мы связываем с новинкой для лечения синдрома «сухого глаза» — эмульсии с циклоспорином, сделанной по уникальной технологии Novasorb. Еще одна инновация — препарат для терапии мало пока изученного заболевания — неинфекционных увеитов».

Ирина в компании сравнительно недавно, с ноября 2015 г. До этого работала в Екатеринбурге в другой фармкомпании. Переход в Santen стал для нее еще и сменой места жительства. О своем решении ничуть не жалеет: «Чувствую себя здесь очень комфортно. На работу хочется приходить и не хочется уходить. Подобрался очень приятный дружный коллектив. Мы больше, чем коллеги. Мы — друзья».

На креативной волне

Костяк новой управленческой команды уже сформирован. Маркетинг-менеджер Екатерина Сепкина помимо разработки маркетинговой стратегии занимается еще и вопросами PR

Екатерина работает в Santen год. Имея за плечами опыт работы в Большой фарме, может сравнивать условия. «В крупном холдинге чувствуешь себя винтиком огромной машины. Трудно оценить, каков именно твой вклад в достижения компании. Те, кто придет к нам, окунутся в совершенно иную среду, где многое делается впервые и быстро можно увидеть результаты своего труда. К примеру, рынок глаукомных продуктов, не содержащих консервантов, сейчас маленький — мы только начинаем его развивать. Через год-два каждый сможет четко понять, чего достиг на этом пути».

Екатерина проводит совещание с представителями креативного агентства — обсуждаются возможности продвижения в интернете недавно выведенного на рынок препарата для лечения синдрома «сухого глаза». У препарата все шансы стать блокбастером. Благодаря инновационной технологии доставки активного вещества лекарство дольше задерживается на поверхности глаза, соответственно, лучше терапевтический эффект. Теперь важно, чтобы об этом узнали как можно больше потребителей.

Примечательно, что в работу маркетинга плотно вовлечены и полевые сотрудники. Недавно победителем внутреннего конкурса на лучший сценарий рекламного ролика для ТВ стала медпредставитель из Иркутска Ирина Киреева. Ее сценарий протестировали на фокус-группах, в итоге по нему сняли ролик.

Быстрые и мобильные

За работу территориальных менеджеров и медицинских представителей отвечает национальный менеджер по развитию Александр Сурков. Мы застаем его за подготовкой к предстоящему цикловому совещанию, где будут озвучены задачи на 2016 г. (новый год в Santen начинается 1 апреля). Александр в компании чуть больше года. Только что вернулся из командировки в Ростов-на-Дону и Краснодар, где компания продолжает набор сотрудников. «Santen представлена сегодня в 43 субъектах РФ. В 2016 г. мы будем расширять свое присутствие в регионах — набираем медпредставителей и территориальных менеджеров», — делится Александр.

По его словам, при отборе в первую очередь компания смотрит на потенциал человека. Далеко не всегда необходимый критерий — медицинское образование. В компании работают сотрудники с базовым биологическим, ветеринарным и даже инженерным образованием. Люди быстро учатся выстраивать отношения с коллегами и партнерами.

«Мы не зашоренная компания, — уверяет Александр. — Если в крупных корпорациях человек часто не может выйти за узкие должностные рамки, у нас — пожалуйста! Инициативам, которые укладываются в стратегию компании и не противоречат этике бизнеса, — зеленый свет. У нас дух предпринимательства. Мы быстрые и мобильные. Обходимся без лишней бюрократии. Принимаем смелые решения и быстро их реализуем. За счет этого опережаем конкурентов. Наш стиль работы определяет свод корпоративных ценностей, основанных на мудрости восточной философии. Ключевой слоган: «Мы тщательно обдумываем все детали, решаем, что нужно делать, и действуем быстро».

Жизнь, как фейрверк

С Александром встречается медицинский представитель Евгения Цветкова. Она один из самых активных сотрудников. Работает семь месяцев, а по ее рекомендации в Santen приняты уже несколько человек. Программа «Приведи себе коллегу» оказалась очень эффективным инструментом подбора кадров благодаря вовлеченности сотрудников.

Когда Евгения выбирала работодателя, японские корни компании сыграли решающую роль. «Япония ассоциировалась с понятиями — инновации, высокие технологии, качество. Все это я нашла в Santen. Работать с препаратами компании одно удовольствие. Доктора с энтузиазмом встречают представителей Santen, потому что мы привносим новое в их работу. Компания быстро развивающаяся, амбициозная с интересной культурой. Здесь сплав традиций европейского менеджмента и японской бизнес-культуры. Яркая, насыщенная корпоративная жизнь. События следуют один за другим, как фейрверк: конгрессы офтальмологов, выездные образовательные конференции для врачей, «мозговые штурмы»... Недавно вот вместе с отделом маркетинга и территориальным менеджером Ингой Митюшиной придумывали слоган для лонча нового препарата. Такая интересная разноплановая работа дает колоссальный драйв!»

Прицельно и эффективно

Разговариваем с руководителем отдела повышения эффективности медпредставителей Дмитрием Бобковым: «Прошел год, как я в компании. После Большой фармы фантастически интересно здесь работать — гораздо больше самостоятельности в принятии решений. Высокий уровень доверия к сотрудникам. Атмосфера, если не семьи, то круга единомышленников, точно». Сейчас в компании полным ходом идет подготовка к техническому переоснащению работы полевого звена. Будет внедрена новая система CRM, сотрудники получат айпэды, куда можно встраивать промо-материалы, презентации, видеоро- лики и прочие мультимедийные решения. Все эти вопросы в зоне ответственности Дмитрия Бобкова.

Он также отвечает за постановку целей для медпредставителей, систему оценки эффективности работы. По его словам, в компании разработана понятная, прозрачная система вознаграждения, которая стимулирует людей на достижение высоких результатов. Зарплаты и бонусы в Santen, а также соцпакет соответствуют уровню Большой фармы. Все медпредставители обеспечены автомобилями (японскими), имеют медстраховку. Сотрудникам компенсируют расходы на бензин, питание, мобильную связь, парковку и пр.

Другие сокращают, мы — набираем

Дмитрий только что провел собеседование с кандидатом, которого планируют на должность менеджера по региону «Урал», и обменивается мнениями с Александром Сурковым. Похоже, вакансия будет закрыта. Решение о приеме новых сотрудников — коллегиальное, его принимает вся команда менеджеров, хотя, конечно, последнее слово за главой пред- ставительства.

«Мы берем людей не на работу, а в команду, — подчеркивает Ольга Широкова. — Залог успеха любой компании — разработка правильной стратегии и набор команды, которая способна эту стратегию выполнять. Думаю, нам это удалось. На фоне кризиса, огромных организационных изменений мы смогли перевыполнить план продаж в 2015 г. Прирост в рублях в сравнении с предыдущим годом составил более 20%. Руководство Santen видит большой потенциал российского рынка и намерено инвестировать в регион. Сейчас, когда многие компании сокращают персонал, мы — набираем. Нам нужны люди, готовые выйти из зоны комфорта, постоянно учиться чему-то новому и вместе с компанией двигаться вперед. Тех, кто мечтает о «тихом болотце», просим не беспокоиться».

На прощание предлагаем сделать общий снимок. Стандартный подход к композиции кадра сантеновцев не устраивает. Как и во всем, они и здесь творчески подошли к задаче. Молодые, креативные, позитивно настроенные, увлеченные, заряженные на успех люди — такой мы увидели команду Santen. Хотите присоединиться?