Секреты всеволожской "Пирамиды"

Эксперты говорят, что несетевые аптеки отживают свое. Они слишком чувст­вительны к экономическим и законодательным изменениям, им сложнее держать конкурентоспособные цены и ассортимент, гарантировать качество товара. Рынок принадлежит крупным сетям. Однако небольшая отдельная аптека «ИП Кулаков» в городе Всеволожске Ленинградской области не только не сдает позиции, но и с каждым годом все увереннее развивается.

Аптеку «ИП «Кулаков» большинство жителей Всеволожска называют по месторасположению — аптека в «Пирамиде». В торговый комплекс «Пирамида» горожане нередко приходят специально, чтобы заглянуть в аптечную точку.  «И цены ниже, и работники отзывчивые, всегда сюда хожу», — говорит пожилая женщина в ответ на вопрос корреспондента «ФВ» о том,  часто ли она бывает в этой аптеке.  «Здравствуйте, Ольга Сергеевна, — приветствует нашу собеседницу девушка-фармацевт, улыбаясь из окошечка в стеклянной перегородке. — Как ваш внук, вернулся из Крыма?» Еще одна посетительница просит позвать директора: «Олег Анатольевич обещал, что научит меня пользоваться новым глюкометром».

Большая редкость

Закончив «урок», директор и владелец аптеки Олег Кулаков ведет нас на экскурсию по предприятию. Его площадь невелика — около 90 м?. За торговым залом разместились складские помещения со специальным оборудованием, уютная комната отдыха для персонала и кабинет директора. Здесь он с гордостью рассказывает о возможностях новой специализированной компьютерной программы, незаменимой помощнице,  которая обеспечивает автоматизацию всех функций жизнедеятельности аптечного предприятия.

В рабочем коллективе аптеки в «Пирамиде» всего четыре специалиста: провизор, два фармацевта и директор.  Многих постоянных покупателей они не только знают в лицо и по имени-отчеству, но также в курсе их состояния здоровья и даже домашних дел. Для каждого находят добрые слова, и клиенты это ценят, вновь и вновь возвращаясь за покупками в любимую розничную точку. Похоже, что персоналу аптеки это тоже нравится. За четыре года не уволился ни один из работников предприятия. Конечно, не в последнюю очередь  стабильность обеспечивается уровнем зарплат, которые зависят от объемов продаж.

«Аптека у дома», в которой, как в старину, можно не только купить нужные лекарства, но и получить чуточку драгоценного тепла и внимания, в наше время становится все большей редкостью. В аптеке в «Пирамиде» сумели сохранить старые традиции. По словам Олега Кулакова, это стало одной из причин, благодаря которым розничной точке удается не терять клиентов и держаться на плаву: «В сетевых аптеках все стандартизировано,  а у одиночных аптек, как правило, есть свое лицо. Они стараются выстраивать человеческие отношения. Когда формируется клиентура, это становится очень важным фактором».

Возможно, на отношения сотрудников аптеки с клиентами влияет и то, что расположена она в небольшом городе.

Доходное место

Всеволожск входит в число самых экономически благополучных городов Ленинградской области. Основу процветания райцентра с населением примерно в 50 тыс.  жителей составляют несколько факторов. Во-первых, это выгодное месторасположение — в курортной зоне, всего в семи километрах от Петербурга, куда тысячи всеволожцев ездят на работу. А из Петербурга тысячи петербуржцев приезжают во Всеволожск на отдых. Второй фактор — хорошо развитая промышленность. В городе и районе есть заводы российских и иностранных компаний. Всеволожск отличает очень низкий уровень безработицы и высокий уровень средней зарплаты.

Неудивительно, что небольшой зеленый городок оказался очень привлекательным для многих петербургских и федеральных торговых сетей, в т.ч. аптечных. Кроме того, есть в нем и местные сети аптек, государственные и частные. Конкуренция на городском розничном фармрынке была очень высокой еще пять лет назад. Как раз в то время в одном из центральных районов Всеволожска — Котово поле — был построен торговый комплекс «Пирамида». Владельцы решили, что в нем должна быть и аптека. «Меня пригласили на должность наемного руководителя аптеки, а через несколько лет я ее выкупил, — рассказывает  Олег Кулаков. — Когда запускали предприятие, в микрорайоне уже было несколько аптек. Потом две из них закрылись, не выдержали конкуренции с более успешными. Но хозяева «Пирамиды» рассчитывали, что наша аптека получит клиентов из числа посетителей комплекса».

С самого начала «Пирамида» оказалась непопулярной у жителей города.  Арендные ставки в комплексе были высоки, поэтому товары стоили дорого. Всеволожцы не спешили в новый комплекс за покупками, и посетителей в аптеке почти не было. «В первый месяц работы мы сделали  200 тыс. руб. выручки, — вспоминает директор, — я понял, что нужен прорыв, иначе придется закрываться». В условиях минимальной проходимости нужно было придумать, как заманить покупателей в аптеку.

Коварные ступеньки

Но это были еще не все трудности. Дело осложнялось тем, что владельцы комплекса выделили помещение под аптеку на втором этаже. «Это влияет на бизнес негативно, — констатирует Олег Кулаков, — особенно если учесть, что аптек вокруг много. Людям просто лень преодолевать ступеньки, когда все, что им нужно, есть и через дорогу».  Чтобы заинтересовать потенциальных клиентов, решили предложить им то, чего «через дорогу» нет.  Прежде всего с особой тщательностью изучили покупательский спрос, формировали ассортимент. «На первых порах в нем было около 700  позиций, только самое необходимое, — отмечает Олег Кулаков. — Я попросил фармацевтов записывать название каждого товара, который спрашивают покупатели, если у нас его нет. Если какой-то товар просили дважды, я заказывал его у поставщиков». Сейчас в ассортименте аптеки 4 тыс. наименований товаров. Примерно 30% приходится на ЖНВЛС, 40%  — на остальные медикаменты и около 30% — на парафармацевтику.

Новые правила

Вскоре после открытия организовали рекламную кампанию новой аптеки. Фасад комплекса украсила большая светящаяся вывеска. Но самый большой эффект дала система скидок, которую директор разработал лично.  Дисконт предоставляется всем «ранним пташкам» — покупателям, которые приходят в аптеку в утренние часы. Скидки также можно получить, если покупка сделана на определенную сумму (от 300 руб.), и даже за оформление заказа на товар. И конечно, специальные скидки ввели для пенсионеров и инвалидов. Они составляют основу покупательской аудитории аптеки в «Пирамиде».

«Система скидок очень быстро начала работать, — рассказывает Олег Кулаков. — Даже когда в нашей аптеке какой-то препарат со скидкой оказывается чуть дороже, чем у соседей-конкурентов без скидки, клиенты зачастую покупают его именно у нас —  настолько им нравится сам факт получения дисконта».

Едва дела стали налаживаться, как коллектив аптеки вновь оказался на пороге перемен. В начале 2008 г. владельцы решили передать комплекс в аренду компании, владеющей крупной сетью продуктовых магазинов эконом-класса. Директору аптеки поставили условие: либо он становится собственником точки — выкупает оборудование, товар и берет площади в субаренду, либо предприятие ликвидируют. 

«Я долго думал, — признается Олег Кулаков, — на тот момент меня не устраивал товарооборот аптеки. Прибыль, которую она получала, была невелика, а раскрутка происходила очень тяжело. Но я размышлял, что, если на первом этаже откроется магазин эконом-класса, поток посетителей должен увеличиться. И решил рискнуть. Влез в долги и выкупил бизнес». Предприниматель говорит, что рассматривал и возможность участия во франчайзинговой схеме, которая позволила бы аптеке работать под брендом одной из крупных сетей, получить ее поддержку: «Но я понял, что такой шаг имеет смысл делать только на этапе открытия аптеки.  Когда ты открываешь точку под известным брендом, он сразу начинает работать на тебя. А если ты уже заработал репутацию и клиентуру, я думаю, смена вывески может навредить, отпугнуть покупателя».

С открытием демократичного супермаркета покупателей в аптеке прибавилось. Но еще больше ей помог экономический кризис. «Люди стали считать деньги, — поясняет Олег Кулаков. — Раньше многие вообще не обращали внимание на цены, а тут стали их изучать, сравнивать. В нашей аптеке за счет системы скидок можно сэкономить. Покупателям это понравилось».

Время на передышку

После введения госрегулирования цен на ЖНВЛС скидки на препараты перечня директор аптеки отменил. Говорит, иначе пришлось бы торговать себе в убыток. Выстраивать грамотную ценовую политику помогает хорошая репутация, которую аптека сумела завоевать у поставщиков.

«Какими бы ни были обстоятельства, нужно четко и без задержек выполнять финансовые обязательства перед компаниями, которые поставляют товар, — поясняет Олег Кулаков. — Тогда, даже если  аптека небольшая, поставщики все равно предложат ей самые выгодные условия сотрудничества».

К весне 2010 г. аптека полностью  рассчиталась с долгами и вышла на хороший уровень рентабельности. Товарооборот точки за последний год вырос на 30%. Средний чек составляет 200 руб.  В планах  Олега Кулакова — развитие собственной сети аптек: «Но не сразу, сейчас нужна передышка — хотя бы от долгов. Местный рынок фармрозницы настолько насыщен, что  открытие еще одной аптеки отрицательно повлияет на мою же собственную точку в «Пирамиде». Поэтому, если буду открывать новые точки, то уже не во Всеволожске».

Оксана Ермошина