Лариса Прокопьева: «Мы просто объединили свои имена — Эва и Лариса»
Долгая история
— Как возникла идея создания компании? Кто стоял у ее истоков?
— Компания была основана в 1991 году, но ее предыстория восходит к концу 80-х годов. Я тогда работала старшим научным сотрудником, руководителем группы на оборонном предприятии. Времена были неспокойные для всех, и когда обнулился госзаказ, почти вся «оборонка» осталась без финансирования. Спасались возможностью развивать конверсию, и в числе наших мирных разработок оказалась первая советская жевательная резинка. Оборот был колоссальный — она выпускалась тоннами в день и расходилась по всему Советскому Союзу. Так продолжалось до начала 90-х, когда с открытием границ хлынул поток жвачки всех видов и форм.
В какой-то момент руководство НПО «Алтай» решило развивать конверсию в рамках акционерных обществ по разным направлениям. Жевательная резинка, кстати, попала к другому предприятию из нашего холдинга, а мы в начале 90-х начали выпускать косметику. К тому моменту у меня уже появился прикладной опыт, и в конце 80-х я организовала совместное предприятие с польской фирмой Pollena, которую возглавляла Эва Дамбровская. Так возникло название «Эвалар» — мы просто объединили свои имена: Эва и Лариса. Тогда мы еще не могли знать, что локальный проект по выпуску российской косметики тоже обречен: в новых экономических реалиях мировые гиганты быстро заняли эту нишу.
Нам помог географический фактор. Компания возникла на Алтае, который известен уникальной экологией, а также традициями в области использования лекарственных трав. Так мы решили двинуться в эту сторону.
— В мире фармы бизнес-среда фактически исключительно мужская. Вы, пожалуй, единственный пример женщины, сумевшей добиться такого успеха. В чем ваш секрет?
— Да, объективно этот мир, в котором мы живем, скорее мужской. И, будучи женщиной, приходится в разы больше работать, чтобы заработать доверие, серьезное отношение, право на принятие серьезных решений.
Мы просто объединили имена Эва и Лариса — так возникло название «Эвалар».
Но, с другой стороны, женский взгляд на вещи открывает и новые возможности. Ведь до 80% наших покупателей — это именно женщины. Наверное, женщине проще понять других женщин, их пожелания и предпочтения. Знаете, внутри компании мы часто говорим, что «Эвалар» — это компания, созданная женщинами для женщин.
— Какие главные события, позволившие «Эвалар» выйти на нынешний уровень, вы бы отметили?
— Значимый прорыв можно отметить уже с 1991 года, когда мы наладили выпуск первого алтайского мумие промышленного качества, ведь в это время рынок был наводнен только кустарными образцами. Сейчас это брендированный продукт — «Золотое мумие» с патентованной технологией очистки — на сегодняшний день его доля на рынке составляет около 80%.
Потом был «МКЦ Анкир Б» — средство для коррекции веса на основе микрокристаллической целлюлозы. За ним выстраивались очереди, оно было доступной альтернативой западному продукту известной американской компании. Это были продукты, которые перевели «Эвалар» с уровня региональной компании на национальный масштаб.
Основным каналом продаж БАД были и остаются аптеки, но мы всегда стремились к тому, чтобы наш товар был доступен в каждой возможной точке присутствия потребителя.
Большим событием стал переход с арендованных площадей на собственную производственную площадку в начале 2000-х. Это был прорыв и в производственном плане, и в развитии технологий качества. Тогда же мы вывели на рынок свои топовые бренды: «Черника Форте», «Гинкго Билоба», настойка сабельника, «Фитолакс», а чуть позже «Турбослим». С этого момента начался глобальный рост компании.
В 2005 году мы открыли представительство в Москве, что дало новые возможности для завоевания лидерских позиций на рынке: мы качественно расширили ассортимент, расширили партнерские контакты, зашли на телерекламу, вывели новые сильные бренды и снова расширили производство. Уже в 2006 году мы официально стали компанией № 1 по объему реализации БАД в России, и этот статус мы держим до сих пор.
А в новейшей истории поворотным для нас стал 2019 год, когда мы запустили второй производственный комплекс, где локализовали производство собственных лекарственных средств. Запуск этой производственной площадки зафиксировал новый вектор, в котором компания развивается последние несколько лет, наращивая портфель лекарственных средств. Сегодня это уже 27 торговых наименований.
Мы увеличили объем выпуска лекарств на 64%, а их доля в структуре оборота превысила 20%. В 2020 году именно лекарственный портфель стал одним из основных драйверов роста для компании. За девять месяцев 2020 года продажи наших лекарств выросли на 60%.
Портрет потребителя
— Ваша компания стояла у истоков российского рынка БАД. Каковы его особенности?
— За три десятилетия он изменился кардинально: от совершенно пустого, где «сметалось» абсолютно все, до нынешнего высококонкурентного состояния. Но рынок БАД в России еще очень молодой в сравнении с западным. Поэтому мы всегда стремимся приближать глобальные мировые тренды к российскому потребителю, и многие препараты впервые появляются на российском рынке именно под торговой маркой «Эвалар».
Наш путь нельзя назвать простым. Мы прошли через кризис неплатежей, банкротство фармацевтических оптовых компаний, драматические повороты в регулировании спиртосодержащих БАД и многие другие вызовы.
— Что помогало удерживаться на плаву и развиваться?
— Компания всегда старалась улавливать веяния потребительского спроса, ориентируясь в том числе на мировые тренды. Например, когда в 2007—2008 годах возникла мода на препараты для похудения в форме дренажных напитков, мы выпустили «Турбослим дренаж». Он вызвал настоящий фурор, ведь раньше в России дренажные напитки для снижения веса не производились. Используем новые компоненты в составе наших продуктов, внедряем новые формы выпуска. Яркие примеры — «Куркумин» в мицеллярной форме, «Бузина Иммунитет» в шипучих таблетках, неинъекционный «Ацетил-глутатитон» в таблетках, витамины для взрослых в форме мармеладных ягод и многое другое.
Сейчас мы снова наблюдаем сильные трансформации рынка. Если до недавнего времени свыше 90% БАД реализовывались через аптеки, то в последние пару лет активно развиваются новые каналы продаж. В первую очередь, это онлайн-сервисы, развитие которых дополнительно подхлестнули пандемия и самоизоляция. Все громче о себе заявляют интернет-площадки, это новый канал, где мы активно расширяем свое присутствие.
— Как появление новых каналов продаж сказывается на трансформации стратегии «Эвалар»?
— Основным каналом продаж БАД были и остаются аптеки, но мы всегда стремились к тому, чтобы наш товар был доступен в каждой возможной точке присутствия потребителя. Поэтому, например, мы всегда работали в направлении диверсификации собственных каналов продаж. Так, в 1998 году мы открыли почтовую доставку с завода — она работает до сих пор и пользуется большим спросом. С развитием аптечного сегмента — 10 лет назад — мы открыли собственную аптечную сеть «Эвалар» в городах с наибольшим потреблением БАД, потому что у нас много лояльных клиентов-новаторов, которые приходят в сеть за новинками. В первую очередь новинки появляются в собственной сети.
Сегодня клиенту начинает нравиться покупать онлайн — мы предложили собственный маркетплейс «Фитомаркет» — и все это по сути прямые продажи и прямая коммуникация с потребителем. И здесь важно понимать, что собственные каналы продаж — это еще и инструмент для отработки маркетинговых идей, связанных с развитием ассортимента, а также важный канал обратной связи. Ведь, например, на маркетплейсах у нас покупают совершенно иной ассортимент: если на аптечном рынке у нас продукт-лидер «Фитолакс», то внеаптечный e-commerce потребляет, в основном, новинки: витамины, омега, коллаген, минералы и т.п.
Приметы времени
— Как события 2020 года сказались на деятельности компании?
— Год прошел под знаком диверсификации бизнеса: мы активно развиваем собственный лекарственный портфель, осваиваем новые каналы продаж — маркетплейсы, доля продаж в digital-сегменте у нас достигла 10% от общего оборота.
Нам потребовались максимальная гибкость и оперативность в реагировании на стремительно меняющуюся ситуацию. Например, во время первой волны коронавируса мы оперативно развернули производство антисептиков. Для этого менее чем за неделю переоборудовали линии по выпуску косметической продукции. Не так давно запустили собственное производство стерильных масок, а кроме того, расширили производственные мощности для выпуска препаратов, относящихся к категории «иммунитет».
Витамины и минералы стали драйвером продаж 2020 года. По данным DSM Group, рост этой категории по всему рынку за 9 месяцев составил 59%. Особым спросом пользуются все дозировки витаминов С и D, а также БАД с цинком в составе и все формы, которые касаются поддержки иммунитета.
Структура спроса за счет влияния пандемии, выхода на digital-площадки с более молодой аудиторией и других факторов сильно повлияла на ассортиментную политику компании. За этот год мы уже выпустили более 30 новинок в категории БАД. Серьезно обновили и расширили свой портфель витаминов разных форм выпуска, расширили линейку пробиотиков, продолжили развивать премиальную линейку средств для управления возрастом.
За счет всего этого мы сохраняем лидерство на российском рынке БАД, а также занимаем пятое место среди российских компаний по торговому обороту в аптечном ритейле.
— Почему растет интерес к иностранным БАД? Есть ли разница в качестве между российской и зарубежной продукцией?
— Разница есть — она называется «маркетинг». И западная индустрия использует маркетинговые технологии, которые уже были апробированы на западных рынках.
А в качестве и технологии разницы нет никакой. Да и у стандартов качества нет деления на российский и западный. Стандарт, по которому мы работаем, — глобальный и единый для всех заводов в мире, которые поддерживают GMP. В итоге продукт полностью идентичен, но цена может различаться в несколько раз.
