На фактор «личной установки» фармацевта приходится 50% неудач в продажах

Первая причина – профессиональная некомпетентность. «Напрашивается вывод, что это ключевое ограничение с точки зрения продаж, – прокомментировал ситуацию он. – Но оказалось, что с этим связано всего 15% неудач».

Вторая причина – слабые навыки вербальной коммуникации – косноязычность, слова-паразиты, нечистая речь. На них приходится 20% неудач.

Третья причина – проблемное руководство. «Если заведующая бегает с бейсбольной битой, орет матом и топает ногами – возникнет ли желание у сотрудников достигать выдающихся результатов?» – задался вопросом Олег Гончаров. Тем не менее, и этот фактор набрал не так много в оценках неудач – 15%.

В совокупности три упомянутые причины, мешающие достигать выдающихся результатов продаж, составляют 50%. Другая половина приходится на единственный четвертый фактор – личную установку. «Это субъективное восприятие реальности, наше отношение к миру», – отметил эксперт.

Человеческому фактору, по мнению Олега Гончарова уделяется непростительно мало внимания: «Многие собственники вкладывают кучу денег в помещение, оборудование, программное обеспечение, но не желают тратить ни времени, ни денег на банальное объяснение, обучение и развитие своих сотрудников». 
В итоге по анонимным опросам более 40% сотрудников аптек признаются, что не обладают достаточным знанием о товаре, и более 50% не верят в ассортимент, с которым имеют дело.

Перейдя к выводам, г-н Гончаров предложил формулу успеха фармацевта, основанную на двух факторах: доверие (искусство задавать вопросы, выясняя дополнительные потребности покупателя) + ценность (знание продукта, понимание, какие выгоды несет каждая торговая позиция конечному потребителю).

Подробности читайте в «ФВ» № 41 (954) от 11.12.2018 г. в публикации «Где у него кнопка».