Участники фармрынка поиграли в «Большие маневры»

Стратегическая бизнес-игра «Большие маневры», организованная HR-студией «Время людей» при участии Высшей школы экономики состоялась в Москве. Бизнес-игра, разработанная бизнес-тренером Сергеем Яниным специально для фармацевтических компаний – производителей ЛС, прошла в формате открытого тренинга. В нем приняли участие представители компаний «Никомед», «БайерШерингФарма», «Гидеон Рихтер», «Сотекс», «Пик Фарма», «Мукос Фарма» и ряда других фармацевтических фирм.
В ходе игры, которая моделировала все элементы внешней бизнес-среды – аптеки, дистрибуторы, поликлиники, лидеры мнений – участники разделились на команды, представляющие разные компании (оригинальные, дженериковые, отечественные, иностранные), продвигающие аналогичный по МНН, но разный по стоимости препарат.
Задача состояла в том, чтобы, выстроив правильную стратегию продвижения, добиться  наилучших показателей продаж, опередив конкурентов.
Роли партнеров и клиентов, которые были «прописаны» еще и с т.зр.психо-типа, сотрудники фармкомпаний тоже взяли на себя и, надо сказать, смотрелись в этих амплуа вполне убедительно. Во всяком случае, работа с возражениями велась на основе реальной аргументации, которую часто слышат от своих клиентов сотрудники отделов продаж.
Организаторы подготовили все необходимые для игры атрибуты – карточки, символизирующие препарат той или иной компании, условные деньги, учетные листы, и даже мотивационные инструменты, стимулирующие продажи. Все параметры  - результаты продаж в аптеки и дистрибуторам, рекламные затраты, количество выписанных врачами рецептов - заносились в CRM-программу, и в конце игры можно было увидеть итоги работы каждой команды.
За действиями игроков наблюдало еще и жюри, которое оценивало команды по трем главным критериям – умение выработать и реализовать правильную стратегию, уровень командной работы и индивидуальное исполнительское мастерство.
Как и следовало ожидать, в итоге победила команда, у которой все эти три компонента оказались на более высоком, чем у конкурентов, уровне. Оценки наблюдателей подтвердили и показатели продаж, систематизированные специалистами CRM и  продемонстрированные в финале на большом экране.
По словам Сергея Янина, в корпоративном формате игра «Большие маневры» позволяет решить триединую задачу – разработать и отработать стратегию вывода на рынок нового препарата, сплотить команду и оценить эффективность сотрудников в условиях, максимально приближенным к реалиям бизнес-среды. В планах организаторов провести еще одну такую игру с фокусом на госпитальные продажи – в бизнес цепочку будут включены больницы и органы Минздравсоцразвития. Участников ожидают «сюрпризы» в виде «подводных камней» продвижения и форс-мажорных обстоятельств. «Скучно не будет», - пообещал Сергей Янин.