Запись приветственного вебинара «Работа с ключевыми клиентами (для КАМов)»

Приветственный вебинар с экспертом и консультантом в области фармацевтического бизнеса Павлом Львовичем Фельдманом.

Презентация вебинара

В рамках вебинара наш эксперт расскажет о том, как будут проходить занятия и почему есть смысл пройти такой курс, на котором слушатели узнают:

1. Кто такие КАМы? Роль КАМов в работе компании. Компетенции менеджера по работе с ключевыми клиентами: базовые, лидерские и функциональные;
2. Кто такой «ключевой клиент»? Основные признаки ключевого клиента. Классификация ключевых клиентов. Классификация аптечных сетей как ключевых клиентов;
3. Переговоры как основной инструмент взаимодействия с ключевыми клиентами. Построение переговорного процесса;
4. Подготовка к переговорам. Постановка цели переговоров;
5. Технология SMARTER как уникальный инструмент определения целей и задач переговоров;
6. Таблица подготовки к переговорам (по Карпенгеру – Кеннеди);
7. Выявление лиц, принимающих решение (ЛПР); лиц, влияющих на принятие решения (ЛВПР) и группы лиц, влияющей на принятие решения (ГЛВПР);
8. Шкала отношений с контрагентами – как она влияет на переговоры;
9. «Краеугольные камни» переговоров на розничном фармрынке. Интересы ЛПР аптечной сети; интересы ЛПР аптеки; интересы аптечной сети или аптеки к товару компании;
10. Что должен включать в себя идеальный маркетинговый договор с аптечной сетью;
11. Что такое «Карта ключевого клиента» и как ее правильно составить;
12. Определение переговорных позиций сторон. «Декартов квадрат»;
13. Параметры обмена и точки компромисса;
14. Ведение переговоров: с чего нужно начинать и как завершать переговоры;
15. Работа с возражениями. Цикл работы с возражениями. Основные возражения, возникающие со стороны аптечных сетей. Технологии аргументации;
16. Основные стратегии ведения переговоров (матрица Юри-Фишера);
17. Манипуляции: мотивы, типы манипуляций. Диагностика и противодействие. Психотипы контрагентов по Марстону и основные манипуляции, применяемые разными психотипами;
18. Тактики сторон, применяемые в переговорном процессе. Тактики подавления и другие тактики;
19. Основные ошибки, совершаемые КАМом на разных стадиях переговорного процесса;
20. Когнитивные искажения, встречающиеся у обеих сторон;
21. Измерение финансового результата переговорного процесса;
22. Результаты переговорного процесса глазами КАМа. Анкеты самоанализа;
23. KPIs переговоров и KPIs работы с ключевым клиентом.