Деньги, слава и любовь

Под прессом оптимизации

В годы, когда фармрынок рос на 20—25%, штаты медпредставителей увеличивались, как на дрожжах. Сегодня темпы роста упали, рынок стагнирует. На бизнес накладываются проблемы, связанные с регулированием рынка, маркировкой лекарств. Для иностранных компаний ситуация осложняется еще и лоббированием интересов локальных производителей, нарушением патентных прав. Все это ведет к снижению маржинальности бизнеса.

Когда расходы на медицинских представителей превышают 10% от продаж, компания задумывается о сокращении штата.

Компании режут расходы. Основная часть непрямых затрат направлена на маркетинг и полевые силы. По некоторым оценкам, один медпредставитель обходится в среднем в 35 тыс. евро в год.

Снижать расходы на содержание медпредставителей (зарплата, авто, бензин, телефон) нельзя. Попробуйте сократить людям зарплату — разбегутся. «Когда речь идет о сокращении расходов на медпредов, вариант только один — сокращение их численности», — отметила генеральный директор Alfasigma Rus LLS Ольга Глазкова, выступая на заседании HR professionals pharma club в рамках дискуссии «Будущее фармрынка — вызовы и возможности. Нужен ли нам sales force?».

Оптимизация штата SF обычно происходит либо жестко &mdash...