Николай Анищенко: «Роль классической аптеки была, есть и будет доминирующей в продажах»

Премии тем, кто продает

— Вы работали в Pfizer и Bayer, почему ушли в небольшую на ту пору «Юнифарм»?

— Переход был связан с амбициозностью задач, которые стояли перед «Юнифарм», начиная со сделки с Takeda и заканчивая разработкой стратегии развития компании после сделки, включая создание нового портфеля с нуля (R&D, NPD, портфельное управление), кардинальное изменение бизнес-процессов. Меня это безусловно привлекло. Размер компании имеет значение до определенного времени. Далее на первое место выходит интерес к ее стратегии, проектам, необходимым для реализации данной стратегии, коллектив коллег-единомышленников, дух достижения цели и корпоративная культура.

— В оргкомитете премии «Платиновая унция» мы всегда спорим, кому вручить награду за сделку года. Тому, кто круто купил, или тому, кто круто продал. Ваша сделка с Takeda — это была история win-win?

— Вручать надо тем, кто продает. Классическая формула при M&A: 1 + 1 = 1,5. Мы точно не жалеем о продаже: предыдущий портфель был на том этапе жизненного цикла, где правильнее его было продвигать далее вне рамок нашей компании. У Takeda была задача закрыть ниши, которые образовывались с уходом портфелей партнерских продуктов. Они это сделали.

Дальнейшее быстрое решение продать бизнес Stada я не готов комментировать. Сделки были проведены в очень короткий между собой промежуток времени. Со стороны мы можем давать разные оценки (рационально это было или нет), но однозначно это всегда решает определенные задачи для тех, кто это осуществляет.

С точки зрения sales&marketing, важна аналитика для принятия решений. Что касается Европы и Украины, она очень оперативная и качественная. Движение препаратов по товаропроводящей цепи можно анализировать в режиме реального времени. В России аналитика отстает на 30 дней и проводится с экстраполяцией данных. Учитывая скорость изменений в единицу времени, получение аналитики через месяц является серьезным пробелом, с точки зрения оперативного управления.

— Какие рынки из тех, на которых вы представлены, самые сложные?

— В мою зону ответственности входят коммерческие операции в странах Европы, на Украине, в России, СНГ. Вопрос сложности риторический, фармрынок самый зарегулированный везде.

С точки зрения базовых подходов в продвижении, концептуально страны мало отличаются, но «дьявол» в деталях. При разности территорий тренды одинаковые: e-com, телемедицина, private label, стирание границ ме...