Сила полевых

Сколько стоят полевые силы

О том, что фармацевтические компании тратят на медицинских представителей (МП) практически вдвое больше, чем на рекламу своей продукции на конечного потребителя, в первом выпуске маркетингового подкаста «ФВ» в марте этого года рассказывал генеральный директор компании Rх Code Денис Вязников.

По его словам, средняя стоимость медицинского представителя на фармрынке с учетом всех расходов сегодня достигает порядка 3—3,5 млн руб. в год, а себестоимость визита МП — от 1,2 тыс. руб. и выше. Есть компании, у которых он стоит 2,7 тыс. руб. Всего фармацевтические компании тратят на МП около 100 млрд руб. в год. Для сравнения: весь бизнес рекламы оценивается в 55 млрд руб. 

Но раз компании идут на эти траты, значит, медицинский представитель в ходе своей деятельности не только обеспечивает возврат инвестиций, но и зарабатывает деньги, предположил Вязников. 

Бюджеты полевых сил и диджитал не сопоставимы, согласился директор агентства фарммаркетинга HappyTeam Андрей Компанеец. По его мнению, сравнивать их не вполне правильно и корректно. 

«И все же не стоит забывать, что, как показывает практика, полевые силы — последнее, что сокращают фармацевтические компании, — сказал спикер. — Это говорит о многом. Медицинские представители — это проверенный работающий инструмент, при прочих равных дающий эффект даже в самое непростое время». 

По словам эксперта, это не значит, что, если отключить все остальное и оставить одни полевые силы, то результат будет таким же. 

Конечно, любой контакт с клиентом имеет свою стоимость, но фармацевтической компании важна не она, а сила этого контакта, продолжила руководитель отдела эффективности и аналитики международной фармацевтической компании, эксперт SFE&Marketing Academy Юлия Гордеева. 

«Никому, наверное, не придет в голову заменить медицинских представителей рассылками, потому что письма обходя...