Статус пересмотрен. Как изменились отношения аптек и фармпроизводителей

Оценка эффективности: фронт vs бэк

Современные аптечные сети больше не противопоставляют фронт- и бэк-маржу, а ищут оптимальное соотношение, позволяющее сохранять и прибыльность, и лояльность покупателей. Этот фактор необходимо учитывать при планировании маркетинговых мероприятий на аптечном рынке.

Как отмечают эксперты, сама постановка вопроса о приоритете между фронтом и бэком уже устарела. Сегодня ключевым показателем становится общая валовая доходность.

«Чрезмерный акцент на бэке приводит к стагнации или снижению выручки. Уход во фронт означает потерю брендовых препаратов, и выручка также снижается. Поэтому сеть оказывается если не убыточной, то на грани», — пояснила руководитель по работе с производителями аптечной сети «36,6» Алла Бахтиозина.

По ее словам, современный анализ ассортимента должен проводиться по совокупности критериев. «Мы смотрим сквозной валовый доход — это и бэк-, и фронт-маржа, как на упаковку, так и в целом на товарооборот внутри категории», — сказала она.

Эволюцию подходов подтвердил коммерческий директор Unipharm Андрей Коряковский. По его словам, в 2016—2018 годах сети делали ставку на бэк-маржу за счет высокомаржинальных позиций. Сейчас требуется более широкий взгляд — анализируется совокупный доход от обоих направлений. Он подчеркнул важность гибкости. «Если ситуация меняется, у сети должны быть инструменты, позволяющие быстро подстраиваться под изменяющиеся условия», — сказал Коряковски...