Третья высота
О силе действия и противодействия CRM

11 сентября 2018

Евгений Ванетик

642

В фармбизнес широко проникают инновации, связанные с эволюцией CRM-систем. За последние 10 лет они прошли путь от создания простых баз данных до автоматизации сложнейших бизнес-процессов. Современные CRM-системы (Veeva, Sugar CRM, Microsoft Dynamics и др.) являются по сути отражением логики бизнеса конкретной компании и в свою очередь требуют от пользователей вдумчивого и вовлеченного отношения.

Смена парадигмы

Компании, давно использующие CRM, накопили большой опыт запуска таких программ и встраивания их в рабочие процессы отделов продаж. Но почему же по-прежнему само понятие CRM в глазах сотрудников порой приобретает негативный, даже зловещий оттенок? Почему электронная программа может оказать непредсказуемое воздействие на поведение полевых сотрудников? В поиске ответов на эти вопросы появилось даже такое направление, как Change management CRM.

Попробуем разобраться, последовательно пройдя три возможных рубежа сопротивления работе в системе. Первый рубеж — сопротивление самой идее изменить привычный порядок рабочих процессов. На этом рубеже стоит задача «продать» программу CRM-пользователям и в первую очередь менеджерам. Проект запуска новой CRM-системы обычно транслируется через преимущества и выгоды для будущих пользователей. Вот некоторые из них:

  • новые технологии работы — повышение профессионального уровня;
  • информация о партнерах в одной систем...

Полный текст доступен только подписчикам

Нет комментариев

Вы не можете оставлять комментарии
Пожалуйста, авторизуйтесь