Жизнь на колесах

Сети рулят

- На фармрынке АСНА в представлении не нуждается, однако до сих пор продолжаются понятийные баталии о статусе вашего объединения. Даже аналитические компании разошлись во мнениях – классифицировать вас как ассоциацию или аптечную сеть. Как вы сами позиционируете себя на рынке?

- Понятие «ассоциация» накладывает ограничения на вид деятельности, которым занимается организация. И, в частности, она не имеет право вести коммерческую деятельность. В качестве ООО «АСНА» мы объединили независимую розницу через разного рода договоры - изначально это были договоры услуг, но теперь уже речь идет и о договорах поставок и продвижения продукции. С другой стороны, у нас есть первая зарегистрированная в отрасли СРО АСНА. Я не устаю повторять, что мы ближе к формату аптечной сети, чем даже многие из тех, кто подходит под формальное определение аптечной сети. Если коротко – мы аптечная сеть, пусть и необычная.

- Как сказываются изменения на аптечном рынке на вашей стратегии? Что изменилось  в сотрудничестве АСНА и производителей?

- Все свою историю мы находимся в движении, причем разнонаправленном. Долго и много вкладывали в диджитал, e-commerce, сознательно шли на инвестиционные риски и убытки, пока, наконец, все сложилось в цельные перспективные проекты, которые мы готовы предложить партнерам. Результаты этой работы видны. Так, на недавней питерской отраслевой конференции я почувствовал, как меняется отношение к нам - разговоры, что «пришли какие-то самозванцы», остались в прошлом.

А еще запомнилось выступление Тимофея Нижегородцева. Он считает, что будущее производителей имеет два варианта развития. Первый – быть производителем для ритейлера - это низкодоходный, но стабильный бизнес. И второй вариант: у вас есть R&D, если есть возможность «придумать» и произвести уникальный продукт, его можно смело продвигать на рынок и получать маржу от интеллектуальной собственности.

В любом случае, будут править аптечные сети, так же как сети рулят в продуктовом ритейле. Причем это не чисто российская история, а мировая. В чем она выражается конкретно для нас? Мы поставили своей целью быть полноценной товаропроводящей цепочкой, включающей в себя все ее три звена: производитель – логист – аптечная сеть. Когда ты имеешь все эти звенья, они управляются, то нет особых проблем с перераспределением доходности, ты всегда действуешь по партнерски, позиция win-win становится главной. Можно точно прогнозировать свои действия, и именно этим мы сейчас активно заняты, благо масштабы нашей структуры позволяют договариваться с производителями, в том числе известными, брать товары на промоцию, продвигать их по всей товаропроводящей цепочке, обеспечивая каждому звену свою доходность. Это основной тренд, и в нем находятся все участники рынка, все в разной стадии и с разными возможностями. Мы видим здесь свое преимущество.

Для выполнения планов мы выбрали новую стратегию взаимодействия с производителями. Так, АСНА уже готова брать в продвижение их товары, настраивать систему с учетом их пожеланий, нести часть затрат, связанных с продвижением. По сути, это предложение уйти от ситуации, которая сейчас превалирует – производитель спускает план, аптечной сети спускается задача, а сеть старается его выполнить – и, чем дальше, тем хуже. Сейчас настало время, когда мы должны работать в симбиозе и получать синергию от совместных действий. У нас есть конкретные предложения, мы готовы к разговору, и ждем производителей у себя, чтобы эту систему запустить.

Нужно выбрать стратегических партнеров, и мы хотим это сделать. Нельзя контрактоваться на месяц, на три, или даже год - это большой стресс для любой системы. Нужно выстраивать долгосрочные отношения, а для этого должна быть понятная политика стратегического развития.

Выкурить без фильтра

- При взаимодействии с потенциальным партнером насколько вы уделяете внимание репутационным рискам для своего бренда? Есть ли фильтры, по которым вы допускаете партнерство или просите выйти из него?

- Спасибо, что назвали АСНА брендом, но я так считать не могу. АСНА – это торговая марка, под которой две с половиной сотни аптек из тысяч, поэтому говорить о репутационных рисках, которые несут те участники, которые повесили торговую вывеску, можно и нужно, но ограничено.

Однозначно мы не ставим барьеров на вход, за исключением совсем одиозных предприятий, о которых получаем информацию с рынка. При этом всегда быстро реагируем на недобросовестную деятельность наших участников. Как любая компания, начинаем выстраивать взаимоотношения с партнерами с учетом рисков, поскольку сами несем риски больше, чем они по отношению к нам.

Так что фильтров нет, но нужной информацией мы обладаем. Если факты недобросовестности подтверждаются, смело расстаемся. Даже если нам не нанесен финансовый вред, компания получает черную метку. Ведь если они так действуют с другими, велика вероятность, что рано или поздно будет действовать так по отношению к нам.

- У вас репутация человека, который не стесняется открыто выражать свое мнение. Например, не так давно вы публично критически отозвались о проекте «Аптека.ру».

- Всегда проще говорить правду, тогда не надо обладать хорошей памятью. Я скептически отношусь к этому проекту. Представьте: вы отдаете большой процент оборота, вам платят за это 4-5%. Но минимальная наценка розничной сети должна быть 25%, это классика. С «Аптека.ру» у вас доля продаж 50% за 4%. Где вообще здесь экономика? Какая-то вампирская история – подлетел, высосал кровушки, но убивать не надо, пусть дальше живут и трудятся. А когда не будет у них сил дальше работать, что делать? Придется их кормить, эти аптеки, подбрасывать им еды уже за свой счет.

Все мы понимаем, что будет разрешена доставка лекарств на дом, и первый, кто от этого пострадает – сервис «Аптека.ру». Потому что в интернет-торговле главенствующую роль приобретает скорость доставки, а для нашей отрасли – тем более. Именно это и станет главным вызовом.

Одна дорога

- Очевидно, что интернет-торговля может быть запущена даже в более широком масштабе, чем предполагалось. Все чаще говорят о включении как безрецептурных, так и рецептурных лекарств с разными видами доставки. Что изменится для аптек и как вы будете адаптировать свою модель к новым возможностям и угрозам?

- Не думаю, что в ближайшем будущем произойдут кардинальные изменения. Рынок в целом сформирован – где-то что-то перекочует из бронирования в доставку, или наоборот; безусловно, подключатся большие игроки. Самый сложный вопрос – последняя миля, он принципиально не решен нигде в мире.

Теперь о том, на что мы рассчитываем, и что делаем. Я верю, и недавнее выступление Тимофея Нижегородцева это подтверждает, что вся доходность будущего в ритейле лежит в плоскости собственных товаров. Наш план - до конца 2020 года дать возможность нашим партнерам иметь совокупные выручки до 25-27% в продаже собственных товаров АСНА, что позволит им иметь 65-70% маржи, причем это маржа гарантированная, защищенная, поскольку мы управляем всей цепочкой.

Ровно эта же точка роста может служить основой в e-commerce, другие сложно найти. У нас есть сайт, в развитие которого мы активно вкладываемся. Мы делаем систему АСНА-хабов, у нас есть красивые удобные точки с ассортиментом 15-20 тысяч SKU. Когда потребитель на нашем сайте формирует корзину, берутся в первую очередь товары нашего партнера, а чего не хватает - довезем с нашего хаба. Это кардинально отличается от подхода «Аптека.ру», которая продает все свое, замещая продажи своего партнера, отдавая некую маржу.

- Вы предложили аптечным сетям партнерам, новые условия на 2019 год, в том числе фиксированный бюджет с ежеквартальной и ежемесячной оплатой. Расскажите об этом проекте.

- Это предложение состоит из двух частей. Первая предусматривает гарантированный заработок при выполнении двух условий: участие в утвержденном списке контрактов с производителями и поддержание минимальной матрицы бездефектурного наличия. Вторая часть предложения включает возможность заработка на товаре дня от АСНА, от производителя и на ассортименте АСНА.

Мы освобождаем партнеров от необходимости управлять огромным количеством контрактов, предлагая готовый ассортимент, который несет им максимальную доходность. Общий принцип для нашего партнера прост: мы помогаем, фактически делаем за вас, а вы получаете максимальный доход.

Ассортиментная матрица формируется на основании необходимой маржинальности, не в ущерб продажам и с учетом местоположения специализации. Для того чтобы обеспечить выполнение этих и других ключевых параметров, был разработан так называемый «ассортиментный калькулятор», который рассчитывает необходимую доходность со всеми ограничениями. Кроме того, для реализации проекта АСНА провела внутреннюю реструктуризацию, сформировав департамент продаж. Большая роль отводится обучению, и предусмотрена серия мероприятий по данному направлению.

В настоящее время мы тестируем эту систему, и, в ближайшие три месяца  передадим нашим менеджерам по продажам, чтобы они помогали формировать ассортимент нашим участникам для получения максимальной доходности.

А для того чтобы упростить нашим партнерам управление ассортиментом, повысить их эффективность и закрыть пятна, которые приводят проблемам с доходностью, мы предлагаем бесплатно автоматизировать наших партнеров с учетом предстоящей обязательной маркировки-2020.

- В оценках трендов фармрозницы можно слышать мнение, что консолидация аптек достигла пика, количественный рост уже невозможен, и дальше маятник качнется в обратную сторону. Кроме того, как ни предрекают скорое забвение одиночным аптекам, их доля остается внушительной. А как будущее фармрозницы видите вы?

- Доля независимой розницы ни в одном рынке не опускалась ниже 40% - давайте возьмем это за факт. А дальнейшая консолидация неизбежна. Взять простую логику. Если верно предположение, которое регулятор выдвинул устами Тимофея Нижегородцева, что основная доходность лежит в зоне собственных товаров, производитель будет работать на аптечную сеть, значит, будут организовываться системы, которые призваны обеспечивать производителя необходимым объемом.

Бизнес заставляет объединяться. Как только ты выходишь в одиночку, то становишься неинтересен производителю, и вся эта маржинальная история становится недоступной.

И я отдаю себе отчет в том, что при консолидации рынка наши бренды будут конкурировать с брендами в другой системе. Думаем об этом, и хотим создать из наших самых популярных товаров трафик-билдеры, чтобы они генерировали покупательский поток в аптеки наших партнеров. Собственно, это уже делаем, в том числе и онлайн. Мы интересны многим – своим подходом и неформатным положением.