С какими сложностями сталкиваются аптеки при закрытии вакансии маркетолога

Требования к соискателям

«И если первые направления деятельности мы можем отнести к классическому маркетингу, то вторую часть в фармкомпаниях выполняют другие подразделения — трейд-маркетинг, КАМ, коммерческий департамент», — конкретизирует Каширина. 

Продакт-менеджер в фармкомпании отвечает за свой бренд, и у него есть много кросс-функциональных коллег, которые имеют собственную экспертизу и оказывают всестороннюю поддержку в вопросах, касающихся заключения договоров, переговоров по условиям, трейд-активностям, продолжает Каширина. В аптечной сети маркетолог сам работает по всем этим направлениям.

Исходя из перечисленных задач, кандидаты на должность должны обладать широким спектром компетенций для того, чтобы соответствовать требованиям работодателя: знать классический маркетинг, трейд-маркетинг, уметь проводить переговоры с производителями, разбираться в препаратах, подчеркивает эксперт. «Такой набор компетенций можно приобрести, только получив определенный опыт, поэтому часто обязательным требованием к кандидату в вакансиях можно видеть опыт от нескольких лет, — делится Каширина. — Другой вопрос, что у каждой организации есть свои приоритеты. Кто-то выделяет навыки переговоров как ключевой навык, кто-то — работу с ассортиментом и ценообразование». 

Студентам и выпускникам Каширина рекомендует начинать с позиций с ограниченным функционалом, например, маркетолога-аналитика, помощника маркетолога и дальше уже расти внутри аптечной сети. 

Вакансии маркетологов-аналитиков довольно часты, и начать свой карьерный путь маркетолога с этой позиции возможно, уверена эксперт. 

Наталия Каширина: «Переходы маркетологов из фармкомпаний в аптечные сети встречаются крайне редко. И здесь две ключевые составляющие: отличающийся функционал и зарплата, которая в фармкомпаниях значительно выше».

«Учитывая, что много фармацевтов уходит из АС по причине сложности карьерного развития, вероятно, четкий план развития внутри аптечной сети с возможностью занять в будущем позицию маркетолога будет вариантом для роста своих сотрудников и наличия в сети первоклассного эксперта, прошедшего карьерный путь внутри организации и понимающего максимально процессы внутри аптечной сети», — констатирует Каширина.

По ее наблюдениям, переходы маркетологов из фармкомпаний в АС встречаются крайне редко. И здесь две ключевые составляющие: отличающийся функционал и зарплата, которая в фармкомпаниях значительно выше.

Уровень дохода

Судя по открытым источникам, красноярская АС «Гармония здоровья» готова платить старшему маркетологу 60 тыс. руб., московские «Столичные аптеки» специалисту по маркетингу обещают от 70 тыс. руб., ярославская «Мелодия здоровья» ищет маркетолога на ставку 53 тыс. руб., нижневартовская «Авиценна» предлагает провизору-маркетологу 60—73 тыс. руб., а в краснодарском «Апреле» помощник маркетолога может претендовать на 20—30 тыс. руб. в месяц. В среднем предлагаемая маркетологу в аптечной сети зарплата в регионах колеблется в пределах 30—50 тыс. руб.

«Высокий уровень дохода маркетологам предлагают крупные аптечные сети, — сообщила «ФВ» глава исследовательского центра SuperJob Наталья Голованова. — Такие работодатели заинтересованы в специалистах с опытом успешной реализации федеральных маркетинговых кампаний».

Издержки специализации

А что если успешный маркетолог с большим опытом в ритейле решит переквалифицироваться на фарму? 

«Его ждет много открытий», — отвечает коммерческий директор АО «Ростовоблфармация» Сергей Чеботаев по итогам общения с кандидатами.

В аптеках очень низкая доходность, если в текстильном ритейле, пивном бизнесе маржинальность 300—400%, то в аптеке — 13—15%, приводит пример эксперт. В таких условиях очень сложно придумывать и проводить скидочные акции. Практически нет возможности (или они очень ограничены) для проведения кросс-маркетинговых акций для привлечения новых клиентов (например, при покупках в различных магазинах известной ювелирной сети вам выдается купон на подарок). 

В арсенале маркетолога мало и рекламных инструментов, считает спикер, — аптеки в основном продают рецептурные лекарственные препараты. Также мало возможностей для PR-продвижения аптек для повышения узнаваемости бренда.

Да и офлайн-продвижение затруднено — большой город перенасыщен аптеками, люди слабо реагируют на акции. 

Наконец, фармацевты — плохие продажники, но хорошие специалисты. Они нацелены на то, чтобы помочь клиенту, вникнуть в его проблему, а не на то, чтобы продать высокомаржинальный или просто интересный товар компании, аргументирует Чеботаев. 

Эту особенность называет и учредитель аптечной сети «Анапа Фитофарм» Андрей Завгородний.

«Я не верю в маркетинг как в основной инструмент бизнеса, как вспомогательный — да, — признается он. — Аптеку как объект бизнеса делают трафик, помещение (современное, красивое, чистое, уютное) и команда (культура, с которой мы обслуживаем покупателей). Американский экономист Ицхак Адизес сказал: «Чтобы бизнес процветал, необходимо сфокусироваться на самом лучшем удовлетворении клиентов». Я с ним согласен». 

Бизнес делают услуги, утверждает Завгородний. Они должны быть выполнены наилучшим образом. «Допродажи, акции — это все вторично», — подытоживает он.