Сергей Буйлов: «Клиент сам определит, сколько аптек должно быть»

Зачем открывать аптеки

— Вы возглавили аптечное направление в тот момент, когда компания приняла решение об оптимизации бизнеса и планомерно закрывала точки. Какие задачи перед вами были поставлены?

— Вызовов было много, но прежде всего нужно было пересобрать команду. Требовались профессионалы с большой экспертизой. Это сделать удалось, что, разумеется, отразилось и на результатах. Растет трафик, количество чеков, рейтинг на геосервисах. Рост по прошлому году составил порядка 30%, по итогам первого полугодия 2024 года — более 40%.

— Это происходит за счет открытия новых точек?

— Не только за счет открытия аптек. В основном — по сопоставимым продажам (like for like).

— Вы продолжаете процесс отказа от нерентабельных аптек?

— Как и в любой сети, у нас есть ряд проблемных точек. Но в данный момент, большинство аптек, которые в 2022 году находились под угрозой закрытия, вышли на положительную динамику. Сегодня об их закрытии речи не идет.

Предыдущая команда провела «зачистку» бизнеса от неэффективных точек, и в итоге от 2 тыс. аптек осталось 800. Мы провели большую работу над ошибками и разработали новую стратегию.

— На чем она основана?

— Была разработана так называемая карта предположений, которая обеспечивает системный подход. Это позволяет выбирать правильную локацию, выстраивать ассортиментную матрицу и ценовую политику, набирать квалифицированный персонал.

— Вы планируете увеличивать число аптек?

— В прошлом году мы возобновили органический рост — открыли 100 аптек. В этом году планируем открыть в общей сложности еще 200 аптек.

Планы по покупкам

— Рассматриваете ли вы покупку мелких игроков и обращаются ли к вам с такими предложениями?

— К нам, разумеется, обращается достаточно большое количество игроков, которые рассматривают возможность продажи бизнеса, но мы находимся на стадии консультаций. Пока не идем по этому пути, но не исключаем его в будущем.

— Хороших локаций практически не осталось. За счет какого козыря вы растете?

— За хорошими местами всегда стоит очередь, это факт. Специфика «Магнит Аптеки» в том, что сеть входит в структуру сети магазинов «Магнит». Сейчас их 30 тыс. по стране, динамика открытия новых — 2 тыс. в год. Это дает возможность подбирать качественную торговую площадь под аптеки при магазинах. Важным фактором роста выступает и единая программа лояльности «Магнита», которая охватывает все форматы сети. Она стимулирует клиентов «Магнита» приходить именно в наши аптеки, а у нас есть возможность использовать ее данные для CRM коммуникаций с покупателями.

Как растет e-com

— Федеральные аптечные сети растят долю онлайн-продаж. В среднем она сейчас достигает 15—20% по сети. Двигаетесь ли вы в этом направлении?

— Да, конечно. За два последних года доля e-com у нас выросла с 2 до 20%. Причем мы перенесли аптечный функционал в основное приложение «Магнита» и увеличили число SKU в онлайне до 10 тыс. за счет подключения дистрибьюторов.

— В доставку верите?

— Мы начинаем развивать это направление. У нас сейчас доступен самовывоз из удобной аптеки, но мы смотрим и на запуск курьерской доставки в обозримом будущем. Наши коллеги в «Магните» активно развивают доставку в продовольственном сегменте, поэтому нам есть где почерпнуть экспертизу и избежать ошибок на старте.

— С кадрами нет проблем?

— Сегодня у нас нет ни одной аптеки, закрытой из-за отсутствия персонала — текучка минимальная. И это тоже часть обновленной стратегии — бонусные системы и программа мотивации помогают нанимать грамотных специалистов.

Зачем аптекам СТМ

— Вы, как и многие другие аптечные сети, пошли по пути развития собственных торговых марок. Что дает СТМ аптекам?

— История с СТМ у нас пока очень молодая. В прошлом это была одна из наших слабых сторон, потому что были другие приоритеты. Зачем мы это делаем сейчас? С точки зрения потребителя, СТМ — это возможность увеличить доступность продуктов в различных категориях, так как собственные марки всегда дешевле брендовых аналогов. Вторая причина — доходность СТМ для компании. Основной вопрос: какой будет доля СТМ в разных категориях? Нужно быть очень осторожным — наращивание доли не должно привести к потере клиентов, потому что во многих категориях они предпочитают покупать бренды.

— Адекватная доля СТМ для аптеки какая?

— Конечно, если есть качественный аналог бренда, который востребован покупателем, нужно его продавать. Но мы прекрасно понимаем, что удел собственных торговых марок — это 10—20%. У каждой сети разная доля, но СТМ никогда не будет основным ассортиментом.

Когда мы рассматриваем ввод в ассортимент какого-либо продукта, то в первую очередь показываем его нашим первостольникам. Если они проголосовали и сказали: «Да, мы хотим его продавать», то товар точно будет пользоваться спросом. Если такой реакции не поступает, мы дорабатываем продукт и затем снова предлагаем фармспециалистам.

И снова тысяча

— После процесса оптимизации, когда у вас осталось 800 точек, вы вновь пошли по пути органического роста. Тысячная аптека открыта в Сочи, где плотность аптечных предприятий на 10 тыс. жителей там и так самая высокая в стране. Зачем?

— Семь лет назад наша первая аптека была открыта именно в домашнем регионе сети, в Краснодарском крае. Так что это достаточно символичное событие. Почему выбор пал на эту локацию: на «олимпийский» гипермаркет «Магнита» в Адлере? Мы изучили профайлы наших клиентов и получили от них запрос на открытие аптеки в данном месте, поэтому уверены в ее востребованности.

Наша финансовая модель предполагает возврат инвестиций через определенный срок. Если модель в нашей карте предположений совпадает с финансовой, мы открываемся.

— Сейчас в России работает более 80 тыс. аптек. Многие эксперты отмечают, что это слишком много. Ваше мнение?

— Мне кажется, что клиент в конце концов сам определит, какое количество аптек должно быть на рынке. Фармотрасль сама себя отрегулирует.

— На какой цифре вы остановитесь?

— Сколько аптек откроем, еще обсуждается, но план на 2025 год — продолжить рост быстрее рынка. Если брать более отдаленную перспективу — войти в число ведущих аптечных сетей в стране. Вопрос лишь в том, с какой скоростью мы этого достигнем. Мы точно будем делать это не в ущерб доходности.