Эксперт расскажет об особенностях персонализированной стратегии взаимодействия с аптеками
«В последнее время описания событий, происходящих на фармацевтическом рынке, все чаще и чаще появляются не только в передовицах отраслевых СМИ. Этот интерес вполне понятен – на рынке постоянно происходит огромное количество разных вещей, вызывающих интерес не только у производителей лекарств и представителей розницы.
Неизменным остается, пожалуй, только одно: как бы не трансформировался рынок, какие бы законодательные инициативы не реализовывались, как бы не менялся курс рубля, взаимодействие между представителями компаний-производителей и аптечной розницы никуда не исчезает.
Да, это взаимодействие может видоизменяться, подстраиваясь под обстоятельства, но в том, что оно будет, никакого сомнения нет.
На фоне того, что фармпроизводители наконец стали реализовывать персональные подходы к взаимодействию с врачебным сообществом, работа с аптеками и фармацевтами выглядит так же, как и много лет назад. Существуют некие безликие трактовки понятий, например: «аптека, с которой надо работать», «аптечная сеть, с которой надо работать», но до персонализации дело почти не дошло.
Лишь немногие фармкомпании могут гордиться разработанной индивидуальной стратегией работы с аптечными сетями, еще меньшее количество из них – созданием такой стратегии работы с аптекой и практически никто – персональной работой с фармацевтами, работающими в этих сетях и розничных точках.
Причин для этого немало, и большинство из них находятся в плоскости вопроса: «а зачем?». Ведь годами производители привычно тратят огромные инвестиции на маркетинговую работу с сетями, порой не очень точно понимая, что же реально приведет к реализации через аптечную точку продукции компании в желаемых количествах. Более глубокий анализ показывает, что результаты маркетинговых услуг, предоставляемых розничной организацией, не очень точно прогнозируются с точки зрения получаемого результата; выполнение плановых цифр по отдельным брендам и их лекарственным формам напоминает лотерею, а оплаченные инструменты продвижения силами сотрудников аптек зачастую не релевантны продуктам, для которых они приобретались.
Кроме того, до сих пор можно услышать диаметрально противоположные мнения и о роли фармацевтов в рекомендации тех или иных товаров – от «ничего не продают вообще» до «все, всегда и всем».
Настало время и в работе с фармрозницей переходить к созданию персонализированной стратегии взаимодействия не только с аптекой, но и с фармацевтами, которые в ней работают. О том, как это сделать, мы расскажем на нашем курсе «Разработка персональной стратегии работы с аптекой и фармацевтами».
