Девять бонусных ошибок. На что обратить внимание аптекам при работе по маркетинговым контрактам

1. Поверхностное ознакомление с условиями контракта

Коммерческий директор Ассоциации новых независимых аптек «АннА» Виктория Лесникова рекомендует смотреть на пункт о том, какие дистрибьюторы идут аптеке в зачет в рамках исполнения договора.

«Конечно, надо обращать внимание на разницу во фронт- и бэк-марже между ними, — подчеркивает эксперт. — Если вторичный дистрибьютор перекрывает бэк-маржу, то, возможно, по какой-то отдельной позиции собственнику действительно выгоднее работать с ним и заработать именно на наценке, а не с разрешенным поставщиком».

Фронт-маржа (front margin) — разница между выручкой от продажи товара и стоимостью его закупки.

Бэк-маржа (back margin) — бонусы, полученные от компаний-производителей.

2. Отсутствие контроля за формированием заказа

Какие товары заказывает аптека, необходимо отслеживать и контролировать, потому что существует пресловутый человеческий фактор. 

«Условная заведующая аптекой привыкла заказывать у компании N, и ей нет дела до маркетинговых соглашений. Она заказывает там, где ей удобно, и тот товар, который удобно, даже если за него нет бонусов», — уточняет Лесникова. 

Есть лончи препаратов, за которые производитель готов платить        30%-ный бонус. Причем без плана. То есть если аптека вводит это лекарство в свой ассортимент и делает продажи, она уже в выигрыше. Поэтому, когда в рамках одного МНН несколько законтрактованных позиций, следует обратить внимание, какой из них выгоднее продавать. 

3. Любые отклонения от условий договора

Проверяющие приходят, фотографируют витрины и уходят. Если они чего-то не увидели, не нашли, никто ни в чем разбираться не станет, а аптека в ито...